Uno de los cambios más reseñables habidos en Makro España (ahora Iberia) desde que llegó a la dirección general José María Cervera ha sido el enfoque comercial. El pequeño hostelero juega un papel fundamental en el desarrollo de negocio de la mayorista. Ayudarle es contribuir a impulsar la actividad del operador de origen alemán. Eso se traduce en varias acciones, siendo el precio una de las más importantes.

En 2013, Makro invirtió en precios nueve millones de euros, cantidad que espera igualar en 2014.

La estrategia de Makro pasa por convertirse en un aliado del pequeño hostelero, aunque en su discurso se echa en falta más referencia al pequeño detallista. No obstante, las pymes hosteleras conforman su principal target comercial, y hay una voluntad por parte del operador de convertirse más que en un proveedor de éstas en un conseguidor.

A la hora de satisfacer las exigencias de su cliente hostelero, Makro se vale de la ayuda y consejo de cuatro reputados cocineros: Íñigo Lavado, Ángel León, Mario Sandoval y Rodrigo Lacalle. Más allá de aspectos de marketing (que los hay), a través de estos cuatro referentes de la cocina española, puede conocer con más detalle las necesidades de un negocio hostelero.

Este enfoque al cliente, tiene su máxima expresión en la campaña que Makro pondrá en marcha este año, denominada "Tú & Makro". Esta iniciativa es la constatación de la idea de la compañía de convertirse, como se ha mencionado anteriormente, en un aliado del empresario hostelero.