El 31% de las empresas asegura que, a pesar de la crisis, han aumentado sus ventas mientras que el 56% dice que ha descendido. A pesar de ello, la mayoría de los vendedores es optimista sobre sus cifras de futuro ya que sólo el 4,6% sigue teniendo una tendencia de ventas negativa. Estas son algunas de las conclusiones del VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015, coordinado por los profesores del IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa.

El informe destaca que las empresas no auguran la muerte del vendedor tradicional aunque su perfil se transformará radicalmente en muchos sectores. La mayoría de los encuestados coinciden en que cada vez deberán vender más "soluciones" y menos "productos". Además, necesitarán una mayor especialización e incidir en la venta cruzada.

Para el 45% de los encuestados, los cambios durante estos últimos años han sido radicales, mientras que solo el 24% considera que han sido tímidos o inexistentes. En cuanto al futuro, el 57% piensa que los cambios serán importantes y solo el 13% pronostica una fase de estabilidad.

Este estudio revela que va a crecer la importancia de los datos y los sistemas de información. Internet no reemplazará al vendedor pero ayudará a las empresas como un soporte más, incrementará la efectividad de las visitas y reducirá los costes de venta. Solo el 17% piensa que le quitará el trabajo al vendedor.

Asimismo, la fuerza de ventas directa seguirá siendo uno de los principales canales para llegar al cliente, aunque la multicanalidad ganará peso. Finalmente, aumentará la sensibilidad hacia la reputación corporativa, que puede incidir en las ventas. Las redes sociales han acelerado la velocidad con la que la imagen de las empresas y sus directivos se refuerza o se destruye.