Cómo seducir a los consumidores... Eterna cuestión con respuestas cambiantes, según el momento, el lugar y los puntos de vista puestos sobre la mesa. En una época poscrisis (aunque muchos apuntan que no hemos salido de ella), retailers y marcas buscan dar con la tecla para acercarse a los clientes y ofrecer unos servicios y productos atractivos que cubran sus necesidades. Llega de esta forma el momento en el que conceptos como la 'nueva MDD', atraer a la 'cuarta edad', la economía colaborativa o la omnicanalidad se convierten en retos a cumplir y, al mismo tiempo, en oportunidades que cambiarán el retail tal y como lo conocemos.
Sobre ello se ha debatido en la V Jornada de Reflexión de Asemac, celebrada en el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente, en la que se ha hecho un análisis sobre las tendencias del consumidor actual y sobre los impulsos y necesidades de los compradores tras una época en la que los bolsillos mandaban por encima de todo.
José María Vara, asesor independiente y con gran experiencia en el sector del gran consumo, ha planteado diversas claves a tener en cuenta para seducir a los clientes. "La curiosidad", como algo esencial, "debe estar presente en cualquier estrategia" para aprender de los demás y descubrir, por ejemplo, qué necesitan los consumidores. La economía colaborativa y participar en ella también hay que tenerlo presente, así como "vender más emociones y sensaciones" para provocar más satisfacción a los clientes, sobre todo a ese cada vez más numeroso público senior, que "supone una oportunidad".
Sobre este último punto, la directora de Relaciones Institucionales de Kantar, Raquel Arribas, ha acuñado el término 'cuarta edad' para referirse a esos consumidores mayores de 80 años que tendrán una importante presencia en nuestra sociedad. De hecho, se espera que sean el 8% de la población en 2025, por lo que formarán un grupo social importante dentro de una España cada vez más envejecida. "Los targets adultos mayores de 50 años serán los protagonistas en el retail", ha señalado, "por lo que la decisiones de marketing deberán ser diferentes".
José María Vara ha indicado que el "marketing de 5 minutos" es clave en las tiendas para seducir a los clientes. "Hay que vender creando ceremonias o rituales", ha apuntado. Y en ese aspecto ha nombrado que ante una marca propia de los distribuidores estancada, nacerá una nueva MDD basada en el uso del móvil en las tiendas: "Será una revolución que cambiará las relaciones con los clientes y recompondrá los actuales establecimientos". Recientemente, Óscar López, country manager de Emnos, señaló que los consumidores podrán pasear por los supermercados atentos a sus móviles o gafas de última generación para ver ofertas individualizadas y que nadie más puede ver.
La tecnología, por tanto, se convierte como ya sabemos en otro punto clave para atraer al consumidor actual, más tecnológico y conectado. "Hay que interactuar con él de forma diferente, individualizada, inmediata y bidireccional", ha resaltado Raquel Arribas. El término 'omnicanalidad' adquiere, una vez más, una gran dimensión, como también ha subrayado el presidente de Aces, Aurelio del Pino, quien ha recordado que la potenciación de los productos frescos, la convivencias entre la MDD y la MDF y el ánimo de ofrecer servicios y soluciones son otras claves para el desarrollo de la distribución y para seducir como nunca antes a los clientes.
