Puede que esta escena os resulte familiar. Vas al supermercado a buscar un vino para la comida especial que tienes preparada para el día siguiente. Llegas al lineal, te encuentras con decenas de referencias y empiezas a observar y a buscar el vino perfecto. Te fijas primero en si te gusta una botella u otra. Pasa un minuto. Vas mirando precios. Dos minutos. ¿Crianza o reserva? Tres minutos. Entre tus dudas entre Rioja, Ribera o Jumilla alargas el proceso de compra otros dos o tres minutos más. Y ya si te pones a leer las etiquetas te planteas si es buena idea haber acudido a la tienda tras comprobar que una tarea supuestamente sencilla cuesta más de lo debido. Con lo a gusto que estabas en casa...

No te preocupes. Si te sientes algo identificado con estas dudas formas parte de los millones de españoles que de vez en cuando viven una situación similar. A los profesionales del sector vinícola les preocupa esto más de lo que parece y en sus debates siempre salta la cuestión de cómo acercar el mundo del vino a los consumidores, que aún aprecian esta bebida como algo elitista, quizá con un toque snob, haciendo que su pugna con la cerveza esté perdida ahora mismo. Cuando se ve a un consumidor frente al lineal de vinos, que dure un minuto en hacer su elección se considera bueno, pues se entiende que ha acudido con las ideas más o menos claras sobre lo que quiere. Por decirlo de otra manera, sabe de vinos. Cuando ese tiempo se prolonga a dos, tres o más minutos, el sudor frío no solo recorre la frente del comprador, sino también la de los productores y distribuidores de vino, que no saben aún del todo cómo acercar su bebida al común de los mortales.

"Los consumidores tienen pavor al vino", dice, por ejemplo, Eugeni Brotóns, director de Marketing de González Byass, quien explica que ese miedo se produce porque "no saben si lo que se paga es adecuado, si es un vino correcto, bueno o malo...; enfrentarse a un lineal del vino provoca a los compradores una parálisis". "Hay tanta cantidad que no saben por dónde empezar...", lamenta.

Los expertos del sector ven una clara falta de 'educación' entre los consumidores sobre el mundo del vino. Hay cultura de vino en España... sí... pero no es la adecuada. "No hemos sabido educar a la sociedad de todo lo bueno que tiene el vino. La situación actual la ha provocado el propio sector, porque hemos hecho que el consumo del vino sea complicado y que parezca que solo es para unos pocos", indica Joaquín Hernández, gerente de BSI Coop San Isidro. Muy duro en su análisis, Hernández entiende que no se está formando bien a los jóvenes en la cultura del vino y reclama unidad para cambiar la tendencia: "Del egoísmo que ha habido en el sector del vino, debemos pasar a la unidad".

"Hay una sobredimensión del mundo del vino y eso se ha trasladado a la gente. Somos capaces de producir, exportar y adaptarnos a las necesidades de los consumidores extranjeros, pero en casa se nos hace más difícil", añade en el debate Juan Fuente, director de la Cooperativa Manjavacas, quien promueve una visión más simplista de lo que es beber vino: "El nuevo consumidor no puede estar pendiente de saber, de tener cultura del vino... lo único que quiere es beberlo porque está bueno". "Beber vino es un placer y eso es lo que hay que vender y fomentar", añade Emilio Restoy, director general del Grupo Diego Zamora, Ramón Bilbao y Mar de Frades. Una vez que guste, ya puede llegar más tarde la especialización y saber más sobre la bebida.

Restoy entiende que el sector vinícola debe poner las cosas más fáciles a los consumidores en cuanto a formatos, hábitos, en puntos de venta... Y un buen ejemplo de cómo hacer las cosas lo encuentra en la gran rival: la cerveza, que ha hecho un trabajo "impecable". "Debemos conseguir que una copa de vino dé más glamour que una de cerveza; debemos hablar de la relación buena que tiene el vino con el bienestar y la salud... ¿cuántas noticias ha habido estos años sobre vino y salud y cuántas sobre cerveza y salud?", se pregunta. La segunda sale ganando con diferencia...

Los cuatro profesionales coinciden en que el sector siempre ha estado más orientado a la producción y a la distribución del vino, pero ahora toca orientarse al consumidor. Innovar en formatos, en nuevos vinos, en dosis, en conceptos... Cualquier iniciativa puede ser bienvenida para evitar que haya más consumidores paralizados en la sección de vino de los supermercados...