Javier González

| El coaching en la estrategia del punto de venta de las grandes superficies | -

¿Qué aporta el coaching a la estrategia del punto de venta?
¿Qué aporta el coaching a la estrategia del punto de venta?

Nuestros consumidores realizan la elección del producto en el mismo punto de venta en un alto porcentaje, en concreto, el 78% de los productos de compra según el estudio liderado por la profesora de la Universidad Politécnica de Valencia, Begoña Jordá.

Para activar el punto de venta se pueden seguir los modelos tradicionales como son la gestión de los lineales, el surtido de productos dentro de cada categoría, la creación de ambientes separados y el uso de los audios, colores e iluminación sobre las emociones de los consumidores. También pueden basarse sobre el lado emocional de la compra con los modernos métodos de gestión de consumidores emocionales.Aquí queremos dar un enfoque diferente y es basado en la ayuda que el Coaching proporciona a la definición de la estrategia en el punto de venta. ¿Qué aporta el Coaching a esta estrategia?

Pensamiento lateral. La gran superficie se puede convertir en el gran centro de ocio que reúna familias para ir de compras y hacer la elección de los productos a través de juegos interactivos que les permitan llenar una cesta virtual como si lo estuviesen haciendo físicamente.

Observación del momento a través del mindfulness.
- Ver el aquí y ahora de cómo los consumidores evalúan el punto de venta.
- Mostrar la empatía que nos lleve a ponernos en el lugar del consumidor.

Enfoque hacia el cliente final.
- El propio punto de venta debe ser el que autogestione emocionalmente al cliente. Por ejemplo, suelos móviles que vayan llevando al cliente hacia las diferentes categorías de producto.
- Elección previa de las categorías de productos que se desean comprar.

Gestión del personal del Punto de Venta (PdV – POS en sus siglas en inglés)
- Hacer que vean el PdV como su casa. ¿Cómo desearían tener colocados esos productos en su casa? Utilidad, limpieza, posición y facilidad de elección entre otros.
- Mejora continua y escucha del consumidor y de sus preocupaciones.

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