En un artículo en Expansión se muestra cómo el uso de Big Data hace posible realizar multitud de ofertas personalizadas a los clientes de una cadena de supermercados. En esta ocasión se les ofrecía algo que era habitual en su cesta de la compra, en lugar de las tradicionales ofertas cruzadas para potenciar el consumo de productos que resultan poco interesantes para los clientes.

En muchos casos, las empresas ven en el uso del Big Data la salvación para mejorar las ventas, pero los problemas que se encuentran las compañías a veces previenen su uso, como, por ejemplo, cómo estructurar los datos para realizar una correcta toma de decisiones, cómo identificar nuevos tipos de datos o cómo alinear la gran cantidad de datos disponibles con los objetivos y valores de la compañía. Esto nos introduce en la pregunta clave: ¿Cómo usar Big Data para generar ventas?

- Transformando las tendencias negativas en positivas. Combinar circunstancias externas, en principio desfavorables, para enviar promociones y geolocalizar nuestros productos o servicios. Recordemos que los nuevos usuarios digitales usan cada vez más el móvil para efectuar sus compras online; pero también reciben en él sus promociones y descuentos para luego dirigirse a la tienda física donde realizan el acto de compra.

- Generando proyecciones de demanda más fiables. Esto hará que disminuyan los stocks, pero a su vez evitará roturas que significan pérdida de venta e insatisfacción del cliente. Los clientes, cuando no encuentran el producto que buscan, en un gran porcentaje van a otro lugar a buscarlo. Pocos lo sustituyen por otro producto de la misma tienda. Tener previsiones de venta fiables incrementará la venta. Además servirá para conocer tendencias de los compradores y permitirá mejores lanzamientos de productos futuros.

- Realizar mejores campañas de publicidad. Conocer los hábitos de nuestros clientes a través del cruce de datos desde diferentes perspectivas nos introducirá en los insights que condicionan las tendencias y oportunidades de promoción de nuestros productos a lo largo de la vida del consumidor. Podemos agrupar los datos por historial de compra, segmento de población, zona demográfica, educación, estado civil, etc. para dar con la combinación perfecta para ir asociando nuestros productos a las necesidades cotidianas de los clientes, que cambian dependiendo del cambio en sus circunstancias.

Hay una pesimista proyección de que el Big Data se usará básicamente por grandes compañías y eso fomentará la exclusión de las pequeñas del mercado. Pero nada más lejos de la realidad; puesto que el uso estará menos determinado por el tamaño e inversión en IT de la empresa y mucho más dirigido por la agilidad, tendencia a la innovación y adaptabilidad que demuestren. Y en esos parámetros no siempre las grandes corporaciones son las mejor capacitadas para utilizar Big Data.

“Big Data trata de entender las relaciones que te unen a las personas que te interesan y el conocimiento del potencial de esa relación”. (Joe Rospars – jefe estrategia digital de Barack Obama)