Eso es lo que dicen algunos distribuidores que perdieron el norte hace años. Lo local en distribución alimentaria siempre estuvo de moda, los hábitos no se perdieron, sólo que al racionalizar las vías de suministro los grandes distribuidores dejaron de poner a la venta algunos productos en sus establecimientos. Ahora, ante la dificultad para crecer, se empiezan a revisar nichos de mercado olvidados.

Este hecho se da con frecuencia en las secciones de frescos, especialmente en frutas y verduras, carnicería, pescadería, charcutería e incluso en panadería. También se da en otras secciones, como las de licores o vinos, por ejemplo.

Así que el distribuidor dejó de atender las demandas de sus clientes y éste le pagó con la infidelidad. Alrededor de sus tiendas nacían fruterías, tiendas especializadas de licores y charcuterías, panaderías, etc… El considerado por los distribuidores producto local de baja demanda, en realidad para los clientes eran sus marcas de toda la vida, eran grandes marcas.

Ante las dificultades para crecer, todos han fijado sus objetivos en las secciones que se mostraban por debajo de los hábitos de gasto de los consumidores. Así que el principal foco de crecimiento a superficie comparable lo tienen que conseguir de los frescos, atacando directamente a ese comercio tradicional que vivía a su alrededor o refugiado en las plazas de abasto.

Ahora toca poner en marcha una maquinaria que no está preparada para ese envite, ni por parte de muchos productores -especialmente hortofrutícolas o cárnicos- ni por los propios operadores. En muchos casos, las tiendas no están preparadas para realizar tareas de control de calidad de unos productores pequeños que no pasan por la central logística. Así que para poner en marcha esta vuelta a lo local, hay que formar a los recepcionistas de los centros y seleccionar aquellos proveedores que han pasado su negocio o industria por la normalización sanitaria y de puesta al día comercialmente hablando.

En algunos establecimientos ya se empiezan a ver secciones dedicadas por ej. a la huerta de la zona. Los productos suelen estar identificados, bajo el distintivo “De tu huerta” u otro por el estilo, se venden a precios similares a los ofertados en el resto de la sección, sólo que la frescura  del productoes distinta. Cuando una verdura pasa a través del almacén del distribuidor suele llegar a la tienda con al menos 2 días desde la recolección. Sin embargo, si tienes un productor local el producto se cortó la tarde anterior. Nada que ver, uno está pocho o muerto y el otro cruje o está casi vivo.

Sigamos con la huerta. Como el producto llega del agricultor directamente, si éste normaliza sus procesos y obtiene las licencias pertinentes, puede apropiarse del margen de gestión de la intermediación. Si un distribuidor tiene de objetivo un margen sobre ventas el 28% necesitará un 6% más para la cubrir la pérdida, un 34% de margen total, y esto representa con IVA un multiplicador sobre el costo del 1,5757. A tenor de esto, el productor podría llegar a un acuerdo con el distribuidor para compartir los beneficios del valor añadido de La Huerta, teniendo el mismo PVP que el resto de referencias similares y él recibiendo el PVP/1,5757. Así el distribuidor estará dando la parte del valor agregado por el producto que corresponde al agricultor.

Experiencias hay ya en marcha. Eroski y sus productos locales. El Corte Inglés y su implantación en algunas fruterías de “La Huerta de…”.

Los operadores de ámbito local o comarcal, la verdad, es que tienen más fácil la puesta en marcha de esta iniciativa, y algunos nunca la abandonaron. Quizás, sean los grandes los que más dificultad tienen para darle un trato diferenciado en su surtido a cada población o establecimiento o área de influencia.

En mi zona, tener ron pálido Montero, quisquillas de Motril, sémola de La Catalana o El Molino, gaseosa El Trigre, cordero Segureño, chirimoyas de Almuñécar, mandarinas de Álora o Lecrín, etc… marcan la diferencia.

¿Estás preparado como distribuidor para distinguirte entre tus clientes?
¿Cómo piensas que encaja esta vuelta a lo local con la política de frescos de Mercadona?

Hoy me llamaba un emprendedor con inquietudes comerciales y me decía ¿Qué hago?.
Le dije: Enfoca tu negocio a organizar a pequeños productores, con buenos productos e imagen de marca en su zona de influencia, y establece contactos con la gran distribución… “lo local está de moda”.