Buena parte de la subsistencia del 15,9% de la población española que vive en municipios rurales depende de comercios como éste.

Congelados La Isla es un pequeño supermercado que abastece a la casi totalidad de los 1.534 habitantes de Lumbrales, un pueblo situado a cien kilómetros de Salamanca. 

"En realidad, también viene gente de los pueblos de alrededor", señala Daniel Castro, de 57 años.

Él y su mujer, Teresa Herrero, levantaron este negocio en 1993. Ante todo, se consideran comerciantes: compran a proveedores locales exactamente lo que necesita cada uno de sus vecinos, y el envejecimiento de los mismos les ha llevado a ofrecer entregas gratuitas a las personas mayores.

Conversamos con Daniel acerca de la distribución alimentaria, las grandes cadenas, el medio rural y su futuro en el medio y largo plazo.

— Pregunta: Mucha gente se preguntará qué os llevó a abrir un supermercado en un lugar como este. 

— Respuesta: Bueno, nosotros somos de aquí y conocíamos el terreno. La apuesta inicial era hacer una tienda especializada en productos congelados: vimos que había tanta distancia con la ciudad que en el trayecto de volver de la compra los congelados se descongelaban antes de llegar a casa.

Hace 30 años en Lumbrales había más gente, todos nos conocían, se fiaban de nosotros y el banco nos prestó sin demasiado problema. Sabíamos que funcionaría y teníamos ganas de currar.

— P: Pero ahora sois algo más que una tienda de congelados: os habéis convertido en algo esencial para el pueblo.

— Sí, en la actualidad vendemos alimentación, leche, pasta, caldos, arroces y otros productos de seco. No tenemos secciones de panadería [Nota: aunque sí venden pan de mostrador], pescadería o charcutería porque dedicamos todo ese espacio al congelado, de todo tipo, que representa el 30% de nuestra facturación.

— P: ¿Podrías darnos una idea del tamaño de la tienda?

— En la actualidad tenemos 100 metros cuadrados de sala de ventas y dedicamos el centro a las islas de congelado. Manejamos unas 3.500 referencias, pero es importante señalar que las referencias no se repiten.

— P: ¿Qué quiere decir que no se repiten? ¿Sólo exponéis un producto de cada referencia?

— Exacto, por eso contamos con cuatro almacenes, uno pegado y tres despegados de tienda. Reponemos constantemente y siempre hay mucho movimiento.

El abastecimiento se hace una vez a la semana o cada dos semanas excepto el pan, que se recibe cada día.

— P: Os abastecéis a través de la cooperativa Unide, pero también compráis por vuestra cuenta.

— Así es. Trabajamos con Unide y otros 20 distribuidores más pequeños, de la zona inmediatamente cercana. Sobre todo de Ciudad Rodrigo, que se encuentra a 45 kilómetros.

— P: ¿Nos podrías explicar cuál es vuestra relación con la central de compra?

— Bueno, Unide es el distribuidor principal, pero no participa de los congelados. Para los congelados trabajamos con distribuidores más pequeños, que tienen más surtido y menos marcas. De todos modos, tenemos que apoyarnos en una central de compras, si no estamos perdidos.

— P: Segundas o terceras marcas.

—Sí, pero de igual o más calidad. Nosotros buscamos el producto, no la marca.

— P: Es interesante que, a pesar de pertenecer a la cooperativa, habéis conquistado vuestro espacio para crear un surtido a vuestra medida.

— Así es, tenemos libertad para comprar fuera de la cooperativa [Unide] y apostar por proveedores locales. Por ponerte un ejemplo: el pan, los dulces de la comarca y el queso de Hinojosa los compramos por nuestra cuenta.

En cuanto alguien quiere algo o sospecha o le gustaría probar, lo compramos e investigamos. Siempre nos adaptamos a nuestro público. 

— P: ¿Nunca os han puesto reestricciones?

—No, nos dejan libertad para comprar donde queramos y cuanto queramos.

— P: Pero les gustaría que estuvierais más integrados.

—Así es, la cooperativa premia la integración: cuanto más volumen compras dentro de Unide, te ofrece mejores descuentos, pero nunca nos ha interesado.

— P: Ni siquiera habéis incorporado su logo.

— Unide nos deja mantener nuestro nombre, aunque hemos incorporado un pequeño logo de Udaco.

— P: ¿Tenéis la sensación de que vuestro producto sea más caro que el de las grandes cadenas?

— Francamente, no. En el congelado tenemos la sensación de tener precios más bajos que en Salamanca. En el resto no tenemos la sensación de que los precios sean más altos, sino probablemente muy parecidos.

— P: Hoy en día se comenta mucho que es necesario crecer para ser competitivo.

— No es cierto. Las fusiones y adquisiciones son una manipulación a favor de los grandes. Por ejemplo, la huelga de transportistas, en la que se exigía que los camioneros no descargaran, venía favorecida por las grandes cadenas.

Ten en cuenta una cosa: si la huelga hubiera logrado sus objetivos, cada vez que un pequeño comercio hiciese un pedido tendría que pedir un camionero y una persona de descarga, lo que hubiera doblado los costes. A los grandes, que tienen sus propios muelles y camiones, esto les beneficiaba sin duda.

Por suerte, a última hora se logró que los camioneros siguieran descargando en el caso de pallets mezclados (es decir, que no contienen una sola referencia, sino varias). La mayor parte de los negocios pequeños no pedimos grandes cantidades de una cosa, sino que pedimos cosas variadas, con lo que finalmente la ley nos salvó.

— P: ¿Cuánto puede facturar un negocio como el vuestro cada año?

— Está por encima del millón de euros anual.

— P: ¿Y qué márgenes obtenéis sobre la venta? Imagino que para ser sostenibles deben ser grandes. 

— De media está en el 19% por producto. En cuanto a los márgenes netos respecto a la facturación, deben estar en el 6-7%. De todos modos, el margen es más alto en productos como el congelado, que se mueve mucho.

— P: ¿Cómo ha afectado la inflación a Congelados La Isla?

— Muchos productos han subido de precio, claro. En esto es curioso que la cooperativa nos recomienda precios de venta en los que los márgenes son estrechísimos. 

Digamos que la cooperativa marca desde Madrid ciertos precios, basándose en la competencia, que no se corresponden con los costes que tenemos en la España rural. Es probable que nuestro margen haya disminuido en dos o tres puntos durante el periodo inflacionario.

— P: Se habla mucho de la despoblación en el medio rural. ¿En qué os está afectando como supermercado?

— El medio rural no se comporta igual que el medio urbano, en el sentido de que las tiendas que van quedando en el medio rural se empiezan a concentrar cada vez más, por una razón: cada vez quedamos menos.

A pesar de ser un pueblo pequeño, como es cabeza de comarca compra gente de quince pueblos de alrededor, en los que se han cerrado muchos comercios.

En ese sentido, no hemos notado una disminución de ventas.

— P: Habéis recibido clientes de los que cierran.

Sí, hace seis años había el doble de tiendas y de bares que hay en la actualidad. En 2017 abrió un Dia en Umbrales y cerró; al año siguiente abrió otro supermercado independiente y también cerró.

El año pasado había dos pescaderías fijas; en este momento sólo hay una ambulante. A día de hoy quedamos dos tiendas de medio tamaño y otras dos más pequeñas; queda alguna carnicería, alguna panadería también, y ya.

— P: ¿Existen problemas para encontrar personal en la España rural?

— No hay demasiados candidatos pero nosotros nunca hemos tenido problemas para contratar. En la actualidad nuestras empleadas son 5 mujeres entre 32 y 42 años. En verano trabajan personas de entre 28 y 40 años, y siempre hemos cubierto puestos.

Pero claro, cada vez será más difícil. El propietario de una pescadería cerró el negocio para trabajar en el Dia de un pueblo vecino. Otro se jubiló...

— P: Los problemas aparecerán.

— Sí, porque para fijar población no sólo hay que llevar distribución de alimentos. Hay que tener un centro de salud, un colegio, una serie de servicios mínimos. Si no, es un círculo vicioso. Cada cosa que se va perdiendo rebaja las posibilidades.

— P: La clientela también envejece.

— Sí, hemos notado un envejecimiento. Tenemos muchísima más gente mayor y cada vez nos piden más que les llevemos la compra. Hemos perdido unos 900 habitantes desde que abrimos hasta ahora. Éramos 2.500 en 1993 y ahora estamos alrededor de 1.600.

En los meses de julio y agosto se triplica o cuadriplica la población: hijos y nietos de los que emigraron. Pero durante el año nos conocemos todos. 

— P: ¿Os ha exigido alguna adaptación especial?

— Sí, llevamos cada vez más la compra a nuestros clientes y no cobramos por el servicio a las personas mayores.

Por lo demás, no ha habido ningún cambio significativo. En general se elabora menos, incluso la gente mayor, que se ha adaptado.

— P: Habéis intentado hacer algo trabajando junto a otros comercios similares al vuestro.

Hace años estuve al frente de una asociación de empresarios de la comarca. Pero existe muy poca iniciativa: hay mucha apatía y recelos.

Somos tan poco que es imposible ponerse de acuerdo con la tienda de al lado, porque es imposible por ley: sería violar las leyes de la competencia.