Los productos ultrafrescos ya representan el 30,1% de las ventas de Makro España, una muestra del creciente peso que ha adquirido esta categoría dentro de la actividad de la compañía y de su importancia estratégica para el canal Horeca. En un contexto marcado por la profesionalización de la hostelería, la búsqueda de eficiencia y la necesidad de aportar valor añadido al cliente, las frutas y hortalizas están llamadas a desempeñar un papel cada vez más relevante. Así lo analiza Francisco López, director de Compras de Productos Frescos de Makro España, en el Anuario FRS de Frutas y Hortalizas 2027.
Según señala, los clientes demandan cada vez más soluciones que les permitan ganar eficiencia operativa sin renunciar a la calidad. En este sentido, observa una tendencia clara hacia una mayor planificación de las compras, una creciente sensibilidad por el origen de los productos y un interés cada vez mayor por la sostenibilidad.
La necesidad de optimizar procesos para ganar eficiencia está condicionando cada vez más las decisiones de compra de los profesionales de la hostelería. En este contexto, López identifica algunas de las oportunidades más interesantes para el desarrollo de la categoría: "Los formatos con mayor potencial en el sector Horeca son los productos de IV gama que ahorran tiempo en cocina, así como los productos locales, que ayudan a nuestro cliente a diferenciarse", señala. A ello se suman categorías con una demanda estable durante todo el año, como el aguacate, el tomate o las hojas de ensalada.
La compañía ha reforzado además esta apuesta por la conveniencia con el lanzamiento de la gama Smartchef, desarrollada específicamente para ayudar a los profesionales de la hostelería a optimizar tiempos y costes en sus establecimientos.
Acompañamiento al cliente, clave diferencial
Más allá del producto, López considera que la capacidad de aportar valor añadido es hoy uno de los principales elementos de diferenciación. A su juicio, las estrategias basadas únicamente en el precio han perdido relevancia frente a factores como la calidad, la frescura, el origen o el nivel de servicio. En el caso de Makro, uno de los aspectos diferenciales reside en el acompañamiento al cliente: "Los factores que cobran más peso son el asesoramiento personalizado que ofrecen tanto nuestros especialistas en los centros como la fuerza de ventas que visita al cliente en su establecimiento", apunta.
Precisamente esa cercanía será, en su opinión, uno de los elementos que seguirán marcando la diferencia incluso en un escenario de creciente digitalización. Aunque reconoce que la tecnología permitirá mejorar la previsión de la demanda, optimizar los surtidos y reducir las mermas, advierte de que el componente humano seguirá siendo esencial. "La inteligencia artificial jugará un papel clave en todo ello; ahora bien, en nuestro negocio seguirá siendo vital el asesoramiento personal y la cercanía con el cliente", afirma.
De cara al futuro, López identifica como uno de los grandes desafíos la necesidad de garantizar una mayor regularidad en aspectos como el sabor, el tamaño, la disponibilidad o la estabilidad de los precios. Para afrontarlo, considera imprescindible una colaboración más estrecha entre todos los eslabones de la cadena alimentaria.
Al mismo tiempo, ve una gran oportunidad para que frutas y hortalizas ganen protagonismo en la restauración a través de la innovación y la formación, dejando de ser un simple acompañamiento para convertirse en un elemento central de muchas propuestas gastronómicas.
*El análisis completo de Francisco López, disponible en el Anuario de Frutas y Hortalizas 2027 de FRS.
Participantes del Anuario 2027 de Frutas y Hortalizas
Con la garantía del medio de comunicación líder en el canal Alimentación, FRS Food Retail & Service presenta en Fruit Attraction —del 6 al 8 de octubre— el Anuario 2027 de Frutas y Hortalizas, con el patrocinio de Anecoop, Banco Santander, Nufri, Orri, Patatas Meléndez y Zespri, y el apoyo de otras empresas anunciantes.
Enfocada a los profesionales del retail alimentario, esta gran obra editorial será distribuida masivamente entre los decisores del canal súper-hiper, el líder y el que más crece. Y cuenta con la participación de los principales expertos y responsables de compras, que ofrecen una mirada global sobre la evolución del sector y cómo lo abordan desde sus compañías.
A través de sus reflexiones, dibujamos el escenario actual de una categoría estratégica en la que conviven la necesidad de adaptación constante y el compromiso con un consumidor cada vez más exigente.
Además de Francisco López, participan, entre otros:
• AHORRAMAS. José María Lezcano, responsable de Compras de Frutas y Verduras
• ALCAMPO. Javier Bardés, director del Comité de Frutas y Verduras de Alcampo y director del hipermercado Alcampo Leganés (Madrid)
• ALDI. Alfonso Rojas, director de Fruta y Verdura
• AMETLLER ORIGEN. Ferran Huguet, director general de Compras y Planificación de Frutas y Hortalizas
• BM SUPERMERCADOS. Carlos Puente, jefe de Producto Fresco Frutas y Verduras
• BONÀREA. Miquel Martí, director comercial
• CARREFOUR. Alexandra Riera, directora de Frutas y Verduras
• CONDIS. Miguel Ángel Calderón, director de Compras Frescos
• CONSUM. Manuel García, director de Compras
• COVIRÁN. José Miguel Ruiz del Barco, director de Frutas y Verduras
• EROSKI. Beatriz Santos, directora comercial, y Martín Fernández San Román, director de Compras de Frutas y Hortalizas
• HIPERDINO (GRUPO DINOSOL). Álvaro Fernández, director de Operaciones y comercial en Canarias y Baleares
• PLUSFRÉSC. Xavi Navarro, responsable de Compras de Fruta y Verdura
• SUPERMERCADOS MASYMAS. Santiago Pulgar, director comercial y Marketing
• SUPERMERCADOS PLAZA. Óscar Álvarez, jefe de Compras de Frutas y Verduras
• TRANSGOURMET IBÉRICA. Joan Baró, director de Compras
• UNIDE. Pedro Manuel Alonso, director Frescos
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