Que el contexto económico que estamos viviendo en la actualidad difiere considerablemente del que teníamos hace 20 años es una obviedad. Que la gran distribución ha evolucionado en paralelo a ese nuevo contexto es muy evidente. De hecho, sólo su capacidad de adaptación a los tiempos es lo que le permite, en general, sobrevivir de manera exitosa.

Ahora bien, las funciones que realiza el comprador profesional de la gran distribución no ha cambiado tanto. Sigue peleando por los mismos objetivos: generar venta, conseguir mejorar los márgenes, intensificar el nivel promocional, intensificar su diferenciación, que me quieras más a mí que a mis competidores... Eso es lo de siempre, pero es que, probablemente, tenga que ser así.

Lo que sí debería evolucionar (y no tengo tan claro que lo haya hecho) es la manera de relacionarse con sus proveedores, incorporando más visión de negocio, más relación de medio y corto plazo que de corto, de que no hace falta ganar 11-0 cada partido sino que no pasa nada por encajar un gol de vez en cuando incluso de perder algún partido si al final se gana la Liga, de generar confianza, de ser puntual, de responder a los mensajes/llamadas, de cumplir los compromisos, de ser exigente pero bien educado y empático…

Es lo que yo siempre he definido de saber boxear, que es muy diferente de pegarse. Ahí es donde yo no veo tanta evolución. Siempre que se generaliza se comenten injusticias, pero no está de más en insistir en estos aspectos formales que se olvidan con frecuencia. La exigencia y la profesionalidad no están reñidas con la buena educación y el respeto por los demás.

Las buenas relaciones comprador-vendedor siempre compensan. A la compañía a la que se representa y a las personas en sí. Y los negocios son personas, no lo olvidemos.

(*) José Ignacio Caballero forma parte del “Grupo de Vendedores de crecepelo”. Son profesionales de la compra y de la venta de productos de gran consumo (www.vendedoresdecrecepelo.com) dispuestos a compartir los conocimientos y experiencias acumulados a lo largo de su vida profesional.