Osborne es reconocida como una empresa de tradición: así lo avalan sus más de 250 años de historia dedicados a la producción de vino de Jerez, brandy y otros productos de origen andaluz. Sin embargo, la compañía tiene un propósito que va más allá. De hecho, hoy el vino sólo representa el 15% de su volumen de negocio. Los ibéricos de bellota son el 45%, y las bebidas espirituosas se mantienen en un estable 40%. El caviar ecológico, una nueva línea de negocio a raíz de la adquisición de Riofrío, ha alcanzado recientemente el 1% en el total.

En cualquier caso, el propósito global de la compañía es "ser reconocida como embajadora de la gastronomía española en el mundo", en palabras de Juan Alegría, gerente de Grupo Osborne, en el contexto del 28º Congreso AECOC de Estrategia Comercial y Marketing.

Direct to Consumer, la estrategia de Osborne

Una parte del éxito de la compañía en nuestros días se debe al énfasis en la venta directa al consumidor.

Parte de esta línea de negocio se realiza a través de internet, y Osborne ha puesto mucho cuidado en convertir su página web en una experiencia en la que se muestra, entre otras cosas, cómo se fabrican sus productos y se crían sus cerdos ibéricos. La compañía cuenta con 250.000 usuarios registrados en su página web, lo que representa una base de datos de calidad que la enseña mantiene en permanente actualización. Envía newsletters con información relevante y una excelente tasa de apertura del 24%.

"Existe una oportunidad de negocio muy importante a partir de las bases de datos", ha declarado Alegría.

En la misma línea, Osborne cuenta con 7 restaurantes propios, que facturan 10 millones de euros al año, basados en tres conceptos diferentes: Osborne, Cinco Jotas y Nordés. Además de ser rentables, sirven para reforzar la visión de la enseña como referencia de la gastronomía española. "Ahora estamos tratando de conquistar nuevos mercados exteriores mediante acuerdos con socios", ha informado Luis Alegría.

Por otro lado, "otra oportunidad única de dar visibilidad a nuestras marcas" son las visitas a los lugares en que se fabrican los productos. Osborne cuenta con 6 centros de producción visitables: 5 Jotas en Jabugo, Osborne en Puerto de Santa Maria, Bodegas Montecillo en La Rioja, Caviar Riofrío en Granada, Nordés en Santiago de Compostela y Anís del Mono en Badalona, que hacen un total de 60.000 visitantes al año.

Esto permite "evangelizar a los consumidores, que a su vez se convierten en apóstoles", en palabras del responsable de Marketing de Osborne. Estas experiencias únicas, además, combinan hostelería y tienda, y se traducen en ventas cruzadas de otras marcas de la compañía. Además, las visitas permiten capturar datos de estos clientes, que son fieles y están muy interesados en la compañía.