"¿Por qué unos vendedores venden y otros no?". Esto es lo que se pregunta en su LinkedIn Dimas Gimeno, fundador de WOW y expresidente de El Corte Inglés, quien recurre al ejemplo de Joe Girard, el 'vendedor más grande del mundo', según Guinness World Records, para apuntar las claves de todo buen vendedor.
En 1973, Girard batió su record anual, 1.425 vehículos, como vendedor de un concesionario de Chevrolet. "Sus cifras fueron increíbles", asegura Gimeno:
-En total, vendió más de 13.000 coches y furgonetas.
-En su mejor día, vendió 18.
-En su mejor mes, vendió 174.
-En su mejor año (1973), 1.425.
"¡Vendía casi 40 veces más que la media de los vendedores!¡Solo Joe vendía al año más que el 90% de los concesionarios!", resalta Dimas Gimeno.
"Tan famoso se hizo que hasta el editor de la Harvard Business Review le entrevistó para intentar profundizar en su método… y Joe dejó la venta coches y se dedicó a escribir y vender libros", recuerda el fundador de WOW.
EL SECRETO DEL ÉXITO DE JOE GIRARD
Pero, ¿cuál era el secreto de su éxito? Girard repetía en cada entrevista esta frase: "El ascensor al éxito no existe… te toca subir, uno a uno, cada uno de los escalones".
La clave para vender tanto, señala Gimeno, era entender la 'Regla de los 250'. "Varios acontecimientos en su vida le mostraron que cada uno de nosotros conoce a unas 250 personas 'de impacto'. Tanto en bodas, bautizos como en los funerales, 250 era la cantidad de tarjetas que mandaban a imprimir para repartir a los familiares y amigos de una persona. Hay excepciones, por supuesto, pero la 'Regla de los 250' se solía cumplir", explica.
La clave era, sin duda, prestar "un excelente servicio a cada uno de sus clientes", subraya. "Sólo así había una gran probabilidad de que recomendaran sus servicios, tarde o temprano, a sus 250 conocidos. Por el contrario, al prestar un mal servicio, la persona afectada podía comentar a otras 250 personas su mala experiencia", añade.
Dimas Gimeno apunta que, hoy en día, con las redes sociales, "el efecto de esta 'Regla de los 250' se ha multiplicado".
Y añade: "Lo que me gusta de este supervendedor es que nos enseña a pensar en términos de cartera de clientes y a gestionarla preparando el terreno para cada venta futura, atendiendo lo mejor posible a los clientes actuales. Para ello, Girard decía que la clave de cualquier gran vendedor era que le "gustaran las personas" y lo resumía en un mandamiento: 'Ama a tus clientes y a tus compañeros, y, sobre todo, ¡demuestra que los amas!'".
