Claves para seleccionar el mejor perfil para tu equipo de ventas

Lo que queremos es conseguir clientes a largo plazo. Es importante considerar que el cliente no es de un momento, sino que la relación debe establecerse en sentido estratégico por ambas partes y basarse en la confianza mutua del mejor servicio y atención que hagan de la relación un canal adecuado para el crecimiento de las dos empresas.

Con este objetivo la selección del equipo de ventas se debe considerar bajo las siguientes cinco E’s de las competencias personales:

1. Escucha atenta del vendedor hacia el cliente. Lo que desean nuestros clientes es que les solucionen problemas y que se les atienda escuchando lo que realmente necesitan. La idea de un vendedor que se limita a vender el portfolio de productos es estrecha y anticuada. El vendedor lo primero que hace es establecer sintonía (rapport) con el cliente y escuchar lo que el cliente solicita.

2. Excelente trabajo en equipo. Eso es lo que el equipo de ventas debe ser, un equipo integrado que busque la mejora continua a través del intercambio de información y la solución de problemas con el resto de miembros del equipo.

3. Exquisito trato al cliente, liderando situaciones difíciles y quejas de clientes en tiempo real, con calma y de forma inmediata para hacer de los clientes un valor seguro que hable bien del servicio proporcionado.

4. Empatía en las relaciones interpersonales dentro de la organización y con los clientes. Mostrar empatía significa que entendemos, comprendemos y nos ponemos en el lugar de nuestros clientes, pero manteniendo nuestro rol a la vez que escuchamos lo que nos dicen y elaboramos la mejor solución que podemos proporcionar a las necesidades del cliente.

5. Elevado nivel de comprensión y utilización de informática, matemáticas, escritura y lectura, para que las comunicaciones que realice tengan la calidad que la organización requiere. No perdamos de vista que el vendedor es una imagen importante que el cliente tiene de nuestra empresa.

La selección del vendedor adecuado debe estar basada en estas competencias esenciales, pero también en los valores transmitidos por la cultura de la organización. Estar en línea y compartir los valores que la empresa tiene y desea comunicar es fundamental para retener a los vendedores que conseguirán grandes resultados. Escuchar y proporcionar soluciones adecuadas a las necesidades del cliente significa no estar mediatizado por la venta inmediata, sino por la relación duradera y beneficiosa entre cliente y proveedor.