En el sector gran consumo tendremos que aplicar la filosofía 'partido a partido'

El fútbol despierta pasiones en todo el mundo, y una de las claves para el éxito en este deporte es la mentalidad de «partido a partido». En este enfoque, los jugadores se concentran en el desafío inmediato que tienen por delante y no permiten que las distracciones o los resultados pasados influyan en su rendimiento.

El enfoque “partido a partido” es un recordatorio importante de que el éxito se construye a través de pequeñas victorias y que cada juego es una oportunidad para mejorar y avanzar. A continuación, me gustaría compartir con vosotros cómo esta filosofía puede aplicarse no solo al fútbol, sino a la vida cotidiana y cómo puede ayudarnos a alcanzar nuestras metas también en el sector de gran consumo.

Hemos finalizado un año donde se ha producido lo que podríamos denominar como la “tormenta perfecta”. Por un lado, el inicio de un conflicto bélico que tiene un fuerte impacto sobre la sociedad civil y de forma muy importante en la economía mundial. La escasez de materias primas y el aumento de los costes de la energía han generado una escalada inflacionista.

Estas subidas se han producido de forma generalizada y en muchas categorías han sido sostenidas, no dando tiempo a consolidar periodos amplios de aplicación. El precio se ha convertido en el protagonista y ha tensionado las relaciones entre los diferentes actores del sector.

Un factor muy relevante que se ha producido como consecuencia de la situación citada, ha sido el cambio de mix de ventas. El incremento de la cuota de mercado de la MDD ha sido de casi de tres puntos en un año cuando el histórico estaba generando una ganancia de un punto por año. Como consecuencia, se ha producido una desvalorización de prácticamente la totalidad de las categorías. Esto ha impactado de forma muy importante en las cuentas de resultados, deteriorando la masa de margen.

Consecuencias de esta tormenta perfecta

La realidad es que el ejercicio 2022 finalizó con un aumento de la facturación de dos dígitos. Para 2023, el sector de gran consumo prevé un ligero crecimiento en valor y un resultado en volumen en riesgo de decrecimiento.

Las principales preocupaciones del sector siguen siendo el impacto de la inflación, la dinamización de las ventas y la garantía de los servicios. Es cierto que el sector ha tenido que repercutir los costes cuando éstos han puesto en riesgo la viabilidad de sus empresas.

No hay ninguna voluntad de incrementar precios y esto está siendo recriminado por algunos sectores. El margen sigue siendo una máxima preocupación, la protección de la cuenta de explotación es clave en periodos inflacionistas.

En este contexto, no podemos olvidar al protagonista principal, el consumidor: con un bolsillo limitado y está teniendo que hacer grandes esfuerzos para poder llegar a final de mes. Nuevos hábitos de compra, más visitas a tiendas y cestas más pequeñas caracterizan a un nuevo consumidor más asustado y desconfiado de la situación actual.

Sumar sinergias, el camino a seguir

Una vez dejados de lado los efectos del año anterior y del inicio de este, tendremos que volver a pensar que no existe otra vía que no sea construir. Para ello será necesaria la aportación de todos los actores que forman parte de la industria.

Fabricantes y distribuidores deberán dejar de lado las tensiones vividas para volver a construir relaciones estables basadas en la confianza. En este escenario, una buena iniciativa es seguir fomentando la posibilidad de compartir información; en este sentido, me gustaría destacar la labor realizada por AECOC. Para evitar riesgos en la toma de decisiones, es clave la cooperación. No podemos desaprovechar ningún dato y el algoritmo se convierte en nuestro aliado para conseguir ser más eficientes a la hora de activar las palancas comerciales de negocio.

Cambian las reglas del juego

Los modelos para gestionar el negocio se deberán modificar. Todo deberá estar en permanente revisión. No tendremos otra opción que gestionar el negocio mes a mes. ¡Qué lejos quedarán esos planes a tres años! La eficiencia y la inmediatez deberán convertirse en dogmas del negocio.

El precio y sus impactos pasan a ser una prioridad, así que desde aquí animo a que las empresas establezcan herramientas que les ayuden a conocer su situación en base a la información interna y externa. Integrar estas informaciones y establecer escenarios predictivos van a ser claves en la toma de decisiones.

Este modelo de gestión enriquece a toda la organización y, en muchos casos, genera proyectos transversales de participación entre los diferentes equipos. La inversión en este tipo de herramientas nos dotará de una seguridad para afrontar cualquier situación.

Como resumen, parece claro que la máxima en el corto plazo será la incertidumbre. Como hemos demostrado en otros periodos de grandes cambios, seguro que la industria tendrá capacidad de colaboración y adaptación a estos tiempos. Y no tengo ninguna duda de que el uso de datos será un activo clave para afrontar el entorno actual que está viviendo nuestro sector.

Ahora toca combinar luces de corto y largo plazo y, como decía un gran entrenador, debemos enfrentarnos a los desafíos con una mentalidad de “partido a partido”.

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