No hay mal que por bien no venga. Eso es lo que debió pensar Tomás Pascual, presidente del grupo homónimo, cuando ante la caída en el consumo de la leche decidió transformar su empresa en un holding descentralizado, con más foco en sectores como el agua, el café o la distribución a hostelería.
El cambio de estrategia ya empieza a trasladarse al negocio. Bezoya, la marca de agua mineral de la compañía, pesa hoy más en volumen que Leche Pascual, el producto que durante décadas ha sido el emblema del grupo. "Ahora mismo lo que más vendemos es agua, aunque factura menos", explica el directivo en una entrevista concedida a Cinco Días. La evolución responde al retroceso del consumo de leche, condicionado por la caída de la natalidad y la competencia de la marca blanca.
La transformación también ha supuesto un cambio en la relación con los canales de venta. "La marca de la distribución ha crecido mucho y por eso nosotros decidimos apostar por la hostelería, con el café y la distribución capilar", señala. La compañía ha buscado así diversificar sus fuentes de ingresos y reforzar su presencia en negocios donde puede aportar un mayor valor añadido.
El presidente reconoce, sin embargo, que la reacción no siempre ha sido lo bastante rápida. "Cuando la competencia entre distribuidores ha sido más agresiva, ellos se han puesto las pilas y nosotros hemos tardado un poco más", admite. En su opinión, el sector ha evolucionado hacia un mercado más exigente, en el que los fabricantes han perdido parte del protagonismo que tradicionalmente tenían en la decisión de compra de los hogares.
Diferenciarse frente a la marca blanca
El avance de la marca de distribución es uno de los grandes problemas para los fabricantes de alimentación, agravado desde la crisis inflacionista posterior al Covid-19. Pascual considera que competir directamente en volumen y precio contra las marcas propias de los supermercados no es una estrategia viable para todos. "No podemos aspirar al volumen de la marca de distribución, pero sí a diferenciarnos y liderar nichos de mercado", afirma.
Esa lógica explica también la estrategia de la compañía ante Mercadona, que en 2024 decidió retirar la leche Pascual de casi todos sus lineales. "Mercadona solo tendrá nuestros productos si los vende. La rotación es muy importante para ellos. Si queremos estar, tenemos que generar más", sostiene. El directivo distingue entre categorías en las que el consumidor aprecia una diferencia clara y otras donde resulta más difícil justificarla. "Con Bezoya o los zumos de frutas sí estamos porque el consumidor se lo pide y aprecia una diferenciación. En la leche eso no es tan perceptible", explica.
Pascual, abierto a alianzas con otras empresas
La reorganización del grupo también abre la puerta a acuerdos con terceros, según han reiterado en varias ocasiones tanto Tomás Pascual como César Vargas, el CEO. Preguntado por la posible entrada de socios externos —en referencia al posible interés de Lactogal, propietaria de Leche Celta—, Pascual se ha mostrado favorable a explorar fórmulas de colaboración.
"Estamos abiertos a alianzas estratégicas, bien mediante intercambio de participaciones minoritarias, alianzas o socios al 50% en el ámbito internacional", reseña. La condición es preservar "la unidad empresarial y el modelo de codecisión conjunta".
En paralelo, Pascual sigue apostando por el crecimiento en café y distribución a hostelería, dos áreas en las que la compañía contempla nuevas adquisiciones. El objetivo es ganar escala y ampliar su presencia en negocios que permitan compensar la evolución menos favorable de algunas categorías tradicionales. Pascual es, después de todo, una compañía alimentaria integral.
