El shock generado por la Covid-19 ha provocado que el consumo dentro del hogar se vea impulsado debido a las medidas sanitarias impuestas y al traslado de la demanda desde el canal Horeca. Sin embargo, no todas las categorías han mostrado el mismo comportamiento. Los productos congelados del mar forman la categoría con mayor crecimiento dentro de los productos del mar por su facilidad de almacenamiento en el hogar, siendo la gamba/gambón y el calamar los grandes protagonistas, con un incremento del 68,1% y el 60,2%, respectivamente. Le sigue el pescado congelado, con el 56,2%.

Así lo señala un estudio de Iri y Kiriom, que también ha analizado el comportamiento de los frescos. En este sentido, las familias con mayor crecimiento durante la pandemia han sido el rodaballo (+30,2%), la lubina (+30%) y el salmón (+27%).

Por otro lado, al fijarse en los productos refrigerados, el estudio muestra que el salmón ahumado es el ganador de la categoría, alcanzando un crecimiento del 21,1%. El importante crecimiento de esta familia puede interpretarse como un signo de aceleración en el consumo de productos saludables dentro del hogar. Le siguen el boquerón preparado (+16,8%) y el sumiri y otros preparados (9,9%).

Este informe ha detectado qué tipos de productos creen los retailers y fabricantes que comprará el consumidor de productos del mar en la nueva normalidad. En primer lugar, destacan los relacionados con la salud y el bienestar (el 85% de retailers y el 84% de fabricantes); a continuación, el 57% de los retailers y el 54 % de los fabricantes han señalado los productos formulados con ingredientes naturales; formatos pequeños que ayuden a controlar el ahorro (el 57 % de retailers y el 49% de fabricantes); y, finalmente, productos asequibles que estimulen el estado de ánimo (35% de retailers y 49% de fabricantes).

CÓMO CONQUISTAR AL RETAILER

Este análisis ofrece algunas recomendaciones para que los fabricantes de productos del mar conquisten a los retailers en esta etapa. En primer lugar, será "gracias a su conocimiento del mercado": el conocimiento por parte del fabricante y el traslado de este al retailer seguirá siendo una pieza clave en la construcción de una relación sostenible, señala.

Asimismo, el servicio y la relación tendrán también su protagonismo. En un momento en el que la población traslada parte de su consumo al hogar, se espera una colaboración estrecha por parte del fabricante, pero también el cumplimiento en factores fundamentales, como las entregas.

La calidad será otra clave. La renuncia al consumo fuera del hogar no implica una renuncia a la exigencia de calidad por parte del consumidor final, por lo que este elemento será especialmente importante para un nicho de población que ha descubierto que el consumo en el hogar puede ser sinónimo de capricho.

Además, en esta nueva etapa en la que el entorno macroeconómico se enfrentará a un escenario desafiante, aparece la rentabilidad como punto fundamental. Los retailers vigilarán especialmente la rentabilidad aportada por los fabricantes sin perder de vista el ahorro del consumidor.

Este estudio ofrece, por lo tanto, cuatro factores prioritarios para el fabricante al buscar una nueva colaboración con un retailer:

1.- Alineamiento estratégico: entre el tipo de público objetivo del retailer y la propuesta de valor del fabricante. Es una de las claves para garantizar el máximo aporte de valor añadido y evitar el desposicionamiento de la marca.

2.- Capilaridad y localización: la capacidad de aumento de la notoriedad y las ventas gracias a un alto nivel de capilaridad, considerando la localización como elemento esencial en un mercado con patrones regionales.

3.- Innovación: la apuesta del retailer por la innovación dentro de su catálogo frente a productos tradicionales y de alta rotación se convierte en un elemento fundamental en el diseño de la estrategia comercial del fabricante en aquellas familias con una mayor saturación en el lineal.

4.- Modelo de relación: el modelo de relación entre el retailer y el fabricante debe estar en armonía con el ADN del fabricante, garantizando que la visión comercial de ambas partes se respeta y sienta las bases para relaciones rentables y sostenibles en el largo plazo.