El valor medio de los Cargos de Clientes en Gran Consumo es del 16% de las ventas

El valor medio de los Cargos de Clientes para una empresa fabricante de Gran Consumo es del 16% de sus ventas brutas. Esta es una de las principales conclusiones del estudio Cargos de Clientes: Identificación, Resolución, Prácticas más comunes en las empresas españolas, que presenta Esker, compañía especializada en la automatización de flujos documentales con tecnología IA, este miércoles en Barcelona y el jueves, 25 de abril, en Madrid. Se trata del único estudio de mercado sobre Cargos de Clientes que se ha hecho en España.

La investigación saca también a la luz que el 33,8% de los encuestados desconoce la cantidad de Cargos que su empresa recibe en un año y que casi la mitad de los encuestados (el 47,4%) no tienen KPIs para medir la eficiencia en la gestión de Cargos. Además, el 38% del tiempo del personal administrativo está dedicado a la búsqueda, gestión y reclamación de los Cargos.

El estudio pone de relieve cómo esta práctica, en la transacción entre retailers y fabricantes, está ganando terreno en volumen y creatividad. Según Esker, entre los Cargos previstos (rappels, promociones en punto de venta…) y los que no lo son, el volumen que una empresa fabricante debe gestionar "le sale caro, sobre todo si no tiene la visibilidad, y por consiguiente el control sobre ellos".

PROBLEMAS DE ESTA GESTIÓN

Asimismo, el análisis detalla las tres características principales del problema de la gestión de los Cargos:

1.- Requieren de tiempo administrativo. "En total, la búsqueda de identificación y cuadre contable de todas las facturas puede representar hasta un 30 a 40% del tiempo de nuestro departamento de Customer Service", señala Enrique Varela García Oteyza, director financiero, Arla Foods.

2.- Su complejidad. "El problema de las facturas de cargos es el destiempo. La falta de inmediatez en la aclaración del cargo genera un exceso de apuntes contables en las cuentas de los clientes que penalizan una información verídica de su saldo, riesgo, deuda vencida etc. descuadrando todas las previsiones de tesorería, y por supuesto, a los auditores les cuesta entender porque se generan todos esos apuntes contables", apunta Gervasio Prieto, responsable de Servicio de Venta en Capsa.

3.- Su magnitud e impacto en el margen. "El reto es conseguir la información en tiempo real para poder gestionar los Cargos con agilidad y eficiencia", asegura Alberto Barbero, Supply Chain Manager en Grupo Bel.

En suma, según Esker, para poder tener la visibilidad deseada sobre los Cargos, es necesario digitalizar, organizar y dotar de inteligencia a todo el proceso de gestión de los mismos, con el fin de poder cotejar información procedente de distintas fuentes. Para ello es necesario minimizar el trabajo manual, estandarizar los procesos y automatizar la recogida de datos y el flujo de validación.

ENTREVISTAS A 100 EMPRESAS

El análisis se ha basado en la entrevista a más de 100 empresas de Gran Consumo, una encuesta a más de 70 y la opinión y el apoyo de expertos. Realizado y presentado por Coralie Marty Buisán (directora de Marketing de Esker Ibérica) y Jean-Marie Benaroya (Senior Advisor, Strategy & Business Consulting, Consumer Goods & Retail), su objetivo era contrastar la experiencia y conocimiento de Esker Ibérica, con la opinión de una masa crítica de profesionales del sector fabricantes de Gran Consumo.

Esker lleva muchos años desarrollando soluciones para facilitar la gestión de los Cargos de Clientes. Si bien no elimina lo que es una tendencia al alza, ayuda a los directivos a cuantificarlos de forma precisa y en tiempo real para adelantarse a su impacto.

Este control, mediante gráficas y KPIs obtenidos en cada momento, da a la empresa fabricante un poder de control sobre el dinero que se escapa, una visibilidad sobre las prácticas de sus clientes, y para que su fuerza comercial tenga más información a la hora de negociar los acuerdos con el retailer.