Antonio Agustín

| Javier Robles: el referente | -

Lo ha sido todo en Danone, artífice del crecimiento de la compañía e incluso alma del desarrollo del negocio.

Javier Robles: el referente
Javier Robles, uno de los directivos de más prestigio del canal Alimentación

En esta reflexión de hoy -y van cuatro- tengo la suerte de poder utilizar, de primera mano, palabras escritas por mi personaje. Las redactó para el prólogo del libro “Ni vendedores de crecepelo ni compradores de tres al cuarto” y creo que le caracterizan con precisión: “Las personas son las que aportan la confianza -imprescindible- para una buena relación entre proveedores y clientes. ¿Cómo se construye? Buena relación personal, empatía, cumplimiento de la palabra dada, valores éticos y, por supuesto, éxito compartido de los proyectos comunes”. Este es Javier Robles. No le sobra ninguna palabra a un vocabulario que, desgraciadamente, es muy poco habitual: persona, empatía, cumplimiento, ética y éxito compartido. Referirse a Javier Robles es centrar el foco en un referente.

Javier ha estado casi toda su vida profesional en Danone. Desde un ya lejano año 73, en el que, bisoño, entró en el área de Investigación de mercados ha pasado por casi todo: alférez de complemento (product manager), comandante (director comercial), coronel (director general) y general de los ejércitos (presidente) al final. Ha sido pues responsable del desempeño y los resultados, artífice del crecimiento de la compañía e incluso alma del desarrollo del negocio.

Tuve la oportunidad de evaluar durante muchos años la percepción que tenían los directivos de empresas de distribución de sus principales proveedores y, finalizado ya el compromiso de discreción y confidencialidad que garantizaba en el proyecto, me animo a confesar públicamente lo que todos sospechaban: Danone era siempre el mejor alumno del cole. Buen producto, capacidad de innovación, publicidad creativa, logística engrasada y fuerza de ventas competente y empática. Las puntuaciones sobre la valía del equipo eran extraordinarias y muy difíciles de equiparar en las tablas de clasificación.

En un seminario del sector, Javier intervino con gran brillantez. Al acabar, todos los asistentes nos quedamos mudos, en impresionante silencio que rompió el grito de un espontáneo hoy famoso director: - ¡Yo quiero trabajar con este señor! Se creó un coro divertido que repitió: - ¡Y yo! , ¡Y yo! , ¡Y yo!...

“El equipo debe estar integrado por profesionales que también sean buena gente. El secreto de la cooperación es que haya buenas personas en el proceso” ¿Qué hay detrás de todo esto?. He aquí algunos de los principios no escritos -de Javier- que consiguió trasladar de lo personal a lo corporativo:

  • Dignificación de la venta. Como él mismo escribe, “la venta ha ganado glamour, entre otras cosas porque el vendedor ha pasado a convertirse en rematador de precisión”. Hoy vender se ha quitado de encima el sambenito de los nomeolvides, el enredo y los calcetines blancos. Satisfechos de vender.
  • Señorío. Elegante, pero no pijillo. Más allá del día a día. Visión de pasado mañana y de preocuparse por las personas que forman parte de las empresas. Construir sentimiento de pertenencia significa crear una personalidad empresarial.
  • Proximidad. Arriba y abajo. Estrategia y acción. Estar presente en lo importante y estratégico pero también dispuesto a resolver el detalle. Todo es importante.
  • Honestidad. El valor de la palabra dada, del compromiso personal. La importancia de ser consecuente y de decir la verdad. “Si una referencia o un lanzamiento no funciona la quitamos de las estanterías y la tienda”. Muy pocos son capaces de hacer esto.
  • Competencia. Hacer las cosas bien. Todo. No sólo estrategias sino también estilos y comportamientos. Actitudes positivas, pasión por el detalle. Excelencia.

Para demostrar que no exagero: Recuerdo el día en que en un seminario del sector, Javier intervino divinamente, con precisión y brillantez. Todos los asistentes nos quedamos mudos, en impresionante silencio que rompió el grito de un espontáneo hoy famoso director:
- ¡Yo quiero trabajar con este señor!
Se creó un coro divertido que repitió:
- ¡Y yo! , ¡Y yo! , ¡Y yo!...

Será una anécdota, sí. Pero no he visto ni oído nunca nada similar.

El asunto es que en este caso coinciden la función con el apellido. Creo que Javier ha hecho honor al suyo y ha sido durante muchos años un gran puntal para enorme empresa-ejemplo del sector. Y ejemplo de todos al fin. Un referente.

He iniciado mi reflexión con un párrafo del libro que prologó Javier y acabo con otro: “El equipo debe estar integrado por profesionales que también sean buena gente. El secreto de la cooperación es que haya buenas personas en el proceso”.

Antonio Agustín

Sobre el autor

Los malos suelen ser más vistosos que los buenos. Tienen interés en remarcarse, destacan con falsas virtudes y terminan muchas veces con desenlaces que acaban empañando el juicio del ciudadano-consumidor, ya descreído, que no puede evitar pensar aquello desgraciadamente tan común de "todos son iguales" (de perversos, de corruptos, de egoístas...).

Nos negamos a esta generalidad. Y con fundamento. Porque directa e indirectamente tenemos constancia de que hay muchas, muchísimas, personas que como objetivo directo o consecuencia han hecho mucho de bueno.

Antonio Agustín es consejero y escritor experto en distribución

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