De todos los tópicos que florecen alrededor de la cosa esta del gran consumo, el de la guerra entre fabricantes y distribuidores es uno de los más firmemente instalados de manera permanente que algunos venimos escuchando desde hace más de cuarenta años, para convertirse en una matraca cansina hasta más allá del aburrimiento.

Es cansina y aburrida porque, en mi modesta opinión, tal guerra entre fabricantes y distribuidores no existe, ya que no se puede llamar "guerra" a las lógicas batallas guardando las distancias, en un marco de beligerancia entre las relaciones de ambas partes, cuando se trata de repartirse el valor.

Otra cosa es que si en nuestras compañías, en vez de compradores de ventas o generadores de negocio hemos alistado y entrenado gladiadores, pues normal que quieran hacernos creer que van al campo de batalla a partirse la camisa y a darse las del pulpo, porque en realidad no saben muy bien cómo repartirse el valor argumentando con firmeza y dando de comer al ego de las dos partes, para que ambas ganen mercado. La guerra, como chivo expiatorio de lo mal que vamos respecto al presupuesto.

Por el contrario, la que sí es una guerra de verdad en la que no se hacen prisioneros es la que cada día libran fabricantes con otros fabricantes y tenderos con otros tenderos, que ahí sí que vamos todos a muerte, no ya a repartirse el valor, sino a quitarnos el sitio. Porque, si te empujan y te quedas sin sitio, te tienes que ir con el sol cuando muere la tarde al rincón del olvido y con cara de tonto.

Siendo yo gladiador en infantería tendera, ni sé la de veces que me llamaba mi fabricante cautivo de pongan ustedes el producto que quieran, para decirme que acababan de terminar la reunión anual de fabricantes del producto ese y que, como ha subido tanto el azúcar y el transporte, han acordado todos subir tarifas un 7%, “pero a ti Jesus no se lo digas a nadie, solo te voy a subir el 2%”. Y a partir de ahí, te ponías a vigilar los precios de tu competidor para ver si efectivamente subía tarifas y resulta que ÉL no solo no subía precios, sino que los bajaba un 5% a pesar del azúcar y del transporte y una vez más te volvía a poner en tu sitio en el rincón de pensar contra la pared.

En aquellos años, una de las múltiples clasificaciones que hacíamos de los fabricantes proveedores, era la que los ordenaba en tres categorías: imprescindibles, indispensables e impresentables.

Si quieren que les diga la verdad, personalmente, no creo haber perdido muchas noches de sueño por culpa de los fabricantes, ni siquiera por los impresentables, mientras que los que sí me han quitado noches de sueño han sido ÉL y algunos más como ÉL. Porque yo también he sufrido mercadonitis como el que más, ese dolor sordo pero tenaz que te empieza por abajo en la zona del resultado, te sube hasta las articulaciones del margen y, cuando le pones remedio subiéndolos, se traslada a una imparable sangría por el pescuezo de la zona de ventas.

Y es que, en el fondo, esta matraca a mí ya me la explicaron hace años con esa historia del oso que seguro que conocen muchos de ustedes, esa que cuenta cómo a dos íntimos amigos aficionados a la caza y a la aventura les llega la noticia de que en un lugar remoto de Alaska ha sido avistado un oso de tamaño gigantesco y cómo deciden inmediatamente ir a cazarlo.

Montan la expedición bien completos de equipamiento, transporte, comida, etc. y allí que se ponen en marcha los dos amigos armados hasta los dientes. El viaje es una lastimosa sucesión de accidentes y adversidades en medio de furiosas tempestades, de modo que poco a poco van perdiendo todo el equipo, los alimentos, las armas etc., hasta que finalmente solo les queda como equipaje un par de raquetas de nieve. Y justo cuando, vista la situación, deciden abandonar y volver a casa se les aparece el tremendo animal que a la vista del suculento almuerzo empieza a correr tras ellos.

Los dos amigos corriendo al límite de sus escasas fuerzas, ven cómo el animal se les va acercando y uno de ellos se detiene para ponerse las raquetas. El otro le grita despavorido que para qué se las pone, que aunque se ponga las raquetas el oso corre más y el de las raquetas, que ya le empieza a sacar ventaja, le contesta: “Es que no quiero correr más que el oso, lo que quiero es correr más que tú…”

Porque créanme ustedes que para guerra de verdad la que he librado conmigo mismo repitiendo más de un curso por no haber aprendido a correr más que ÉL.

(*) Jesús Pérez Canal forma parte del “Grupo de Vendedores de crecepelo”. Son profesionales de la compra y de la venta de productos de gran consumo (www.vendedoresdecrecepelo.com) dispuestos a compartir los conocimientos y experiencias acumulados a lo largo de su vida profesional.