Gerardo Martínez

| Meta (volante) frente a Objetivo | -

Un hombre empuja un carrito de supermercado
Un hombre empuja un carrito de supermercado

Hablar de una meta no es sinónimo de hablar de un objetivo. Es más, son términos que tienden a confundirse, pues se consideran similares.

Una meta es un pequeño objetivo que lleva a conseguir el objetivo como tal. La meta se puede entender como la expresión de un objetivo en términos cuantitativos y cualitativos. Las metas son como los procesos que se deben seguir y terminar para poder llegar al objetivo. Todo objetivo está compuesto por una serie de metas, que unidas y alcanzadas conforman el objetivo; es decir, el objetivo es el sumatorio de todas las metas.

Un ejemplo clásico lo tenemos en el ciclismo, una meta volante es una línea colocada en dos o tres tramos del recorrido para dar emoción a cada etapa, donde se otorga puntos a los primeros que la cruzan, que no suman en la clasificación final, pero permiten enfundarse un maillot específico durante la competición. Los grandes campeones no dan relevancia a esta clasificación, pero, como en todo, hay excepciones, y Eddy Merckx, a quien por su ambición llamaban El Caníbal, en la Vuelta del 1973 ganó la prueba, pero también las metas volantes en su afán de ser el mejor.

Una meta es, pues, lo que conduce a lograr el objetivo y, en consecuencia, el objetivo es el resultado de haber alcanzado cada una de las metas necesarias o planteadas para lograr el objetivo propuesto.

Así, todo plan que se realice debe conducir a un objetivo y, dentro de ese plan que se trace, deben fijarse las diferentes metas que han de irse logrando para acercarnos al cumplimiento del objetivo.

Se trata, y siguiendo el ejemplo anterior, de pedalear con fuerza, con sentido y con planificación hacia nuestro objetivo, que no es otro que el de aumentar las ventas.

El día a día de nuestra empresa nos plantea muchas metas volantes que cruzar: crear una base de clientes potenciales. Educar, educar y educar, permaneciendo en contacto y enviando regularmente información de valor es la forma más efectiva para convertir potenciales clientes y en clientes y fans.

Hay que ser consistente de que la venta más probable viene de quien ya lo conoce y confía en nosotros

Afinar y enfocar nuestro mercado, enfocando nuestra captación de clientes hacia aquellos para los que su producto o servicio es altamente apreciado, genera gran valor y resuelve un problema o satisface una necesidad.

Ser consistente de que la venta más probable viene de quien ya lo conoce y confía en nosotros.

Construir un sistema para atraer continuamente la cantidad necesaria de interesados para de ahí obtener el número de clientes que necesita para cumplir las metas de ventas.

El establecimiento de metas ayuda a elegir la manera en la que se queremos liderar y el lugar a donde queremos llegar. Cuando una empresa sabe qué es lo que quiere lograr, también sabe con claridad hacia dónde debe enfocar sus esfuerzos.

Sobre el autor

Gerardo Martínez es socio director de ESB Consultores, consultora especializada en Dirección Estratégica Empresarial. Licenciado en Derecho y Marketing y Master MBA por iE, cuenta con una dilatada experiencia profesional desempeñando puestos de relevancia en Departamentos Comerciales, de Marketing y RR.HH en sectores como automoción, farmacéutico, retail o industrial.

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