La distribución en la alimentación está inmersa, como la gran mayoría de los sectores, en un proceso de transformación intensa en el que la entrada de nuevos jugadores y la digitalización son dos aspectos fundamentales.

Desde el punto de vista comercial, las oportunidades abiertas son muy amplias, ya que existe una transformación en la forma de relacionarnos con los consumidores y el canal de distribución y de generar valor para todos ellos.

¿Cómo dimensionar nuestra red comercial, para conseguir aumentar nuestra red de distribuidores? ¿Cómo optimizar nuestra red de promotores de punto de venta, para conseguir atender a toda la red, sin abandonar los puntos de menor capacidad? ¿cómo aprovechar las nuevas tecnologías para impulsar nuestra comunicación con la red y los consumidores? ¿cómo impulsar nuestras marcas con acciones pull?

Ante muchas de estas preguntas, creemos que las tecnologías profesionales de vídeo son una alternativa muy interesante. Mantener una videoconversación online, con capacidad para mostrar el género (especialmente interesante en los frescos), sus diferentes presentaciones, explicar las condiciones de venta o las ofertas disponibles, manteniendo una relación personal muy estrecha con el canal, o con los consumidores finales, es una capacidad que ponemos al alcance de las marcas mediante equipos especializados y tecnologías adecuadas. De esta forma, podemos comunicarnos las redes de distribución o los consumidores de forma mucho más eficiente.

El uso de equipos especializados en gestión del punto de venta, con estas nuevas tecnologías o con tecnologías avanzadas de contactación telefónica, que optimice el tiempo de los gestores del punto de venta y elimine tiempos de desplazamientos nos permite una mayor frecuencia en el contacto, y la atención de puntos de menor capacidad o dispersión, que de otra forma tienden a descuidarse.

Desde nuestro punto de vista, el contacto personal y la visita, es algo que no debe descuidarse, pero el uso de estas tecnologías nos permite, entre otras cosas, mejorar la eficiencia de los equipos comerciales, al reducir tiempos de desplazamientos y aumentar la gama que podemos promocionar al poder disponer de puntos de emisión con una mayor variedad de la que podemos desplazar en los vehículos tradicionales.

Igualmente, otro objetivo muy compartido entre las marcas es el impulsar la comunicación directa con el consumidor, mediante acciones de promoción digitales accionables desde el punto de venta o la generación de demanda desde el entorno digital. En este ámbito contamos con capacidades de generación de demanda, dirigible al punto de venta, utilizando las grandes capacidades de microsegmentación a públicos con intereses cada vez más determinados y que buscan marcas y productos que respondan a sus necesidades. La combinación de materiales en el punto de venta que permita el acceso a especialistas capaces de responder a consumidor final, de forma inmediata, en el momento de la compra, por canales como el chat o el vídeo on line; junto con la capacidad de que estos asesores estén disponibles en multitud de puntos de venta a la vez, así como en el canal online, consideramos que marcará algunas de las líneas de desarrollo futuro.

La digitalización comercial en la distribución en alimentación entendemos que no acaba aquí y que seguirá abriendo nuevas posibilidades. Canales de referenciación utilizando el word of mouth con proyectos Member Get Member, el uso de los canales digitales para el impulso de promociones redimibles en el punto de venta de forma sencilla para el canal, la formación mediante e-learning como forma de aportar valor al canal de distribución, o el desarrollo de estrategias de generación de contenido, son algunos ejemplos de capacidades disponibles en un presente que sigue generando nuevas oportunidades.

David Güeto. Director de Venta Remota y Desarrollo Digital del Grupo Salesland.