El balance en el sector de Gran Consumo ha sido dispar. En el caso de los fabricantes, depende del mix de ventas por canal, y en el caso de la distribución -los retailers - han salido mejor parados debido a las ventas “prestadas” del canal de hostelería.

Los tiempos de incertidumbre están provocando cambios inesperados en el sector, donde ahora es clave encontrar nuevas ventajas competitivas optimizando las diferentes palancas de nuestro negocio.

¿Cómo podemos anticiparnos a los cambios en los hábitos de compra de los consumidores? ¿Cómo
podemos gestionar de manera más eficiente las promociones y campañas de descuento ahora que
pueden convertirse en una palanca clave del negocio? ¿Cómo podemos optimizar el surtido en el
lineal y aprovechar para convertirlo en una palanca diferenciadora?

Todas estas preguntas pueden ser respondidas mediante una estrategia de Business Insights para
tomar mejores decisiones en base a la información. Y, precisamente, este artículo va de preguntas y
respuestas para conocer mejor qué es Business Insights y cómo optimizar tus palancas de negocio.
Las siguientes preguntas forman parte de una selección de las cuestiones planteadas en el webinar “Business Insights: La información clave para la toma de decisiones”, que desarrollamos reciente-
mente en SDG Group.

1. ¿Qué es una estrategia de Business Insights? Una estrategia de Business Insights consiste en poner el dato en el centro del negocio para extraer e identificar los insights de negocio a través de la analítica, que permitan tomar mejores decisiones para incrementar las cifras de negocio y rentabilidad.
2. ¿Qué palancas se pueden optimizar con una estrategia de Business Insights? En SDG hemos desarrollado una matriz de palancas que cubren prácticamente todo el negocio. Sin embargo, la clave está en saber identificar cuáles son estas palancas clave para cada compañía. Un ejemplo relevante ahora sería la palanca de promociones, donde las compañías invierten mucho dinero. A través de una estrategia de Business Insights podemos conocer de manera más eficiente y definir una estrategia de pricing global que incorpore el ROI, mejores y peores promociones, la venta incremental derivada de las mismas, etc. Además, otras palancas que se pueden optimizar y hacer más eficientes son el surtido, la innovación, implantaciones, rotura de stock... 

   Tener toda la información integrada en un único cuadro de mando, sincronizando todas las fuentes y orígenes de datos, es clave para facilitar la toma de decisiones.

3.  ¿Podrías concretar un caso cuantitativo de eficiencia de palanca del negocio? Surtido: la optimización de la palanca de surtido puede incrementar las ventas entre el 2 y el 4% y, en paralelo, mejorar la rentabilidad de la categoría analizada.
   Innovación: optimizar la palanca de innovación puede asegurar, por ejemplo, una excelente monitorización de los lanzamiento que facilitará el trabajo entre fabricante y retailer. El cumplimiento de lo negociado puede representarnos entre cinco y diez puntos de distribución ponderada.
4. ¿En base a qué información se desarrolla una estrategia de Business Insights? Para los proyectos de Business Insights se utilizan fuentes internas, fuentes externas (Nielsen, Iri) y, cada vez más, los sell-outs de los retailers. Aquí, la gestión de todos los datos mediante diferentes herramientas implica demasiado tiempo y no es eficiente. Por eso, es clave poder tener toda la información integrada en un único cuadro de mando, sincronizando todas las fuentes y orígenes de datos, para facilitar a los gestores del negocio la toma de decisiones.
5. ¿Cómo debe ser la relación entre el distribuidor y el fabricante? La colaboración entre distribuidores y fabricantes ha sido siempre un tema que hemos priorizado como vía para hacer más eficiente el negocio entre ambos. En los últimos años, los distribuidores han llegado a acuerdos con los fabricantes para poder proporcionar información en tiempo real de sell-out por tienda. La incorporación a nuestra dinámica habitual de esta información nos ha abierto una nueva manera de relacionarse entre ambos. 

   Una estrategia de business insights consiste en poner el dato en el centro del negocio.

Animamos al sector a avanzar en esta línea, lo cual hace tener un marco común de relación. En algunas ocasiones, retailers y fabricantes no están preparados o no tienen tiempo para tratar los datos, y es por ello que pueden buscar partners externos especializados que ejerzan el rol de Oficina de Insights.

Antonio Sánchez Boned es consejero delegado de Gran Consumo de SDG Group.

(*) Este artículo pertenece al Suplemento Post-Covid del Anuario de la Innovación de Food Retail & Shoppers. Descárgalo GRATIS aquí.

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