Pascual acelera el ritmo de su expansión internacional. La división dirigida por Tomás Meléndez, que cerró el pasado ejercicio con 60 millones de euros —el 6,7% de la facturación del grupo—, prevé cerrar el presente curso con una ingresos superiores a los 70 millones y espera cruzar la frontera de los 100 millones de euros en 2027.
Todo ello gracias a una expansión que le llevará a crecer por encima del 20% anual, abrir su primera fábrica en el extranjero —concretamente, en Filipinas, donde ya es líder en yogures de larga duración por delante de Nestlé—, internarse en nuevos mercados como Indonesia y consolidar su presencia en un total de 60 países, la mayoría de ellos emergentes.
"En 2019 exportábamos poco más de 20 millones de euros. Ahora cerraremos 2025 por encima de los 70 millones, y el objetivo fijado por la familia Pascual es llegar al 20% de facturación del grupo, aunque para esto último no tenemos fecha", ha explicado Meléndez durante un desayuno de prensa celebrado en Madrid.
La compañía castellanoleonesa espera compensar mediante su división internacional la caída de las ventas en España, donde la marca blanca ha estrechado su espacio en el canal distribución con una cuota del 73% en derivados lácteos y el 64% en leche y batidos, según datos de Numerator Worldpanel.
El reverso de la notable expansión internacional es precisamente este: un crecimiento previsto casi plano en nuestro país. La compañía estima que España (distribución y horeca) ascenderá a 900 millones de euros en 2027, apenas un 7,1% más que en 2024, lo que supone un avance anual en línea con la inflación (2,5%). Las divisiones de Internacional, Agua, Café y Horeca, además de la innovación en bebidas enriquecidas y vegetales, serán las encargadas de liderar el crecimiento de la sociedad que preside Tomás Pascual en los próximos años.
"España es un mercado maduro, por lo que tal vez ha llegado el momento de exportar nutrición", subrayó el directivo en el desayuno con la prensa. Meléndez ha recordado que Pascual opera "sólo" en 60 de los 193 países que reconoce oficialmente la ONU, lo que supone un amplio margen para seguir creciendo.
Una expansión apoyada en el comercio tradicional
Aunque Pascual trabaja con cadenas de la distribución organizada como Walmart y La Torre en Centroamérica o Carrefour y Bim en Marruecos, su expansión de ultramar está apoyada sobre todo en el comercio tradicional: las pequeñas tiendas de barrio y el comercio callejero, que constituyen la mayor parte de las ventas de alimentación (entre el 80 y el 90%) en los países emergentes.
En este canal Pascual cuenta con una ventaja competitiva: sus yogures pasteurizados después de la fermentación son capaces de aguantar once meses sin refrigeración, lo que los hace especialmente adecuados para comercios y clientes que a menudo carecen de nevera (en Angola, por ejemplo, el 70% de la población). Además, son espacios de carácter marquista, con márgenes en ocasiones más altos que en la distribución organizada.
La multinacional española ha construido una estructura sólida y capaz de colaborar con socios locales para llegar a todos estos puntos de venta en África, Asia y Latinoamérica. Antes de aterrizar, Pascual cierra acuerdos de joint-venture al 50% con empresas del país, que le aportan “conocimiento del terreno, además de una base industrial y de distribución ya montadas”, señala Meléndez. A cambio, la compañía española ofrece su conocimiento técnico e industrial, I+D y asesoramiento.
"Una maquinaria de yogures de larga duración tarda dos años en construirse. Tus ingenieros tienen que desplazarse al lugar y acondicionar las instalaciones. Además, tiene que viajar el personal comercial y de marketing. Es un proceso largo", añade.
Pascual también ha comenzado a abrirse camino en el canal Horeca: ha comenzado a distribuirse en hoteles en Filipinas y, en menor medida, en bares y restaurantes de Marruecos, pero por el momento este canal tiene un peso reducido en su estrategia internacional.
Entre Filipinas, Marruecos, Guatemala y Angola
Los cuatro países que hasta la fecha vertebran la expansión internacional de Pascual son Filipinas, Marruecos, Guatemala y Angola.
En Filipinas, su principal mercado, la multinacional española opera desde 2013 a través de la joint ventura Asia Brewery Inc y espera cerrar este ejercicio con una facturación de 20 millones de euros. En yogures de larga vida su cuota es del 40%, "por encima incluso de Nestlé", asegura Meléndez, que espera redoblar el crecimiento gracias a la nueva fábrica prevista para 2027, que le permitirá ampliar su presencia en varios mercados asiáticos.
El segundo mercado en importancia es Marruecos, donde produce desde 2024 junto a su socio AJP, con el que espera cerrar el año con ventas por valor de 4,5 millones de euros (a medio plazo, su objetivo es superar los 10 millones); seguido de Guatemala, donde factura cuatro millones de la mano de Gracia Foods, la joint ventura con Corporación Castillo Hermanos; y de Angola, donde la compañía es la primera marca en yogures de larga vida, pero se mantiene a la expectativa debido a la alta inflación y a la crisis del petróleo.
La cadena cuenta con un equipo internacional y multidisciplinar que no deja de estudiar nuevos mercados, entre los que se encuentran algunos de dimensión tan relevante como Indonesia, además de muchos otros que "aún no se pueden revelar". Después de todo, entre 60 con presencia y 193 países reconocidos por la ONU, el margen para crecer es grande.
