En plena transformación del sector de gran consumo, la diferencia entre acertar o perder oportunidades clave ya no está en tener muchos datos, sino en saber usarlos con precisión. La era del big data dio paso al smart data: decisiones basadas en información verdaderamente accionable, desde el lineal hasta la estrategia global.
Un nuevo análisis sobre más de 120 millones de transacciones en el canal moderno revela una verdad incómoda: la mayoría de las decisiones aún se toman con una visión excesivamente agregada, lo que genera errores invisibles pero costosos. Roturas de stock mal diagnosticadas, promociones ineficientes y lanzamientos que no conectan con la demanda real.
“Cada tienda tiene su propia dinámica. Cada SKU cuenta una historia diferente. Sin granularidad en el dato, las decisiones estratégicas se apoyan en intuición más que en información”, afirma POS Potential, empresa especializada en analítica avanzada en varias industrias.
Entre sus clientes están empresas como Kraft Heinz, entre otras… que han logrado:
- Tener un control preciso de sus datos, centralizando la información crítica de los distribuidores para la toma de decisiones.
- Entender mejor su negocio, al trabajar de la mano con consultores expertos que los acompañan en cada paso del camino.
RADIOGRAFÍA DE LAS INEFICACIAS INVISIBLES
El estudio destaca tres hallazgos clave que están reconfigurando las prioridades de los líderes del sector:
Roturas de stock localizadas: el 63% de las pérdidas por falta de producto se concentran en menos del 20% de las tiendas, pero las decisiones de reaprovisionamiento se siguen tomando a nivel medio regional o nacional.
Promociones ineficaces: más del 40% de las activaciones comerciales no generan crecimiento incremental. El problema no es la creatividad, sino la falta de foco en la elasticidad real por segmento, periodicidad y zona geográfica.
Innovación sin dirección: muchos lanzamientos fracasan no por falta de valor, sino por no haber identificado correctamente dónde y para quién son realmente relevantes.
EL NUEVO PLAYBOOK DEL GRAN CONSUMO
Frente a estos desafíos, las compañías que están marcando la diferencia comparten tres patrones de actuación:
- Granularidad como norma: Ya no se analizan solo categorías, sino también productos concretos por tienda, semana y comportamiento del shopper.
- Eficiencia en surtido y stock: Alertas de detección temprana ayudan a corregir desviaciones antes de que generen roturas o exceso de inventario.
- Promociones adaptadas al terreno: Se ajustan formatos, descuentos y frecuencia a cada entorno de consumo, mejorando el ROI medio promocional hasta un 18%.
La próxima ventaja competitiva no será tener más información, sino saber qué dato mirar, cuándo y para qué. En un contexto de consumidores más volátiles y estructuras más complejas, acertar dependerá de la capacidad de leer el mercado con microinteligencia, no con promedios.
