El futuro post-Covid: venta directa al consumidor

Desde que se iniciara la pandemia y el estado de alarma en España, se calcula que la facturación del ecommerce llegó a crecer hasta el 200% para algunos sectores, lo que ha acelerado la aparición de marcas nativas digitales bajo el modelo 'direct to consumer' (DTC) o de venta directa al consumidor.

Así lo señala José Luis Nueno, profesor de IESE, en su libro Directo al consumidor. Bienvenidos a 2025, cuando los millennials mande', publicado por Aecoc.

Nueno explica cómo muchas marcas han subestimado el potencial del comercio electrónico y de las marcas DTC, y cómo la actividad de estos negocios y tiendas físicas puede estar en peligro en un plazo de cinco años si no son capaces de adaptarse al entorno que ya se está configurando, y en el que las DTC serán protagonistas.

Actualmente, hay más de 6.000 empresas DTC en el mundo, 4.000 de ellas solo en Estados Unidos, y cuentan con la ventaja competitiva de no depender de intermediarios para llegar al cliente y de tener una cadena de suministro externalizada y flexible para ofrecer respuestas personalizadas según sus necesidades. Este experto considera que la aceleración del ecommerce durante la crisis de la Covid-19 adelantará la revolución de las DTC.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Por ejemplo, solo en España, las instituciones financieras comerciales apuntan que han entregado del orden de 450.000 TPV (terminales punto de venta) a otros tantos fabricantes, distribuidores y hasta detallistas que han pasado a vender DTC a sus clientes, produciendo el desarrollo más notable del comercio electrónico desde su aparición en los años 90.

"El nuevo contexto abre oportunidades para este modelo de negocio, especialmente propicio para la transformación digital del pequeño comercio", apunta el profesor.

Según su tesis, el ecommerce va a cambiar para siempre el marco de actuación y venta de las empresas, lo que pone en peligro a muchos negocios tradicionales, pero abre la puerta a los proyectos nativos digitales. "Cuanto más tiempo pasa el consumidor frente a los nuevos medios online, mayor es la probabilidad de que compre nuevas marcas emergentes", asegura.