En todas las fábricas de Haribo, sobre las taquillas de sus trabajadores, se puede leer un mismo mensaje: "ENFOQUE: nuestro mundo son las gominolas. No nos distraigamos de esto".

La compañía alemana, nacida en Bonn en 1920 y con presencia directa en 16 países, ha hecho de la simplicidad su principal fortaleza: sólo fabrica gominolas, con los ositos de colores como su producto estrella.

Los colores llamativos de sus envases están presentes junto a las cajas de pago en multitud de cadenas de supermercados, y recientemente ha encontrado un campo abonado en las enseñas de 'happy retail' como Action o Primaprix. El 32% de los clientes de Action Francia, por ejemplo, compró al menos una vez un producto de Haribo en el último año.

Especializarse en un único producto le ha permitido simplificar su producción, ser más eficiente y reducir costes unitarios, en una lógica similar a la de las cadenas de supermercados de surtido corto. Más volumen significa descuentos en la adquisición de equipo o de materias primas, que se traducen en precios más bajos o márgenes más elevado. En ambos casos, su tamaño es una barrera de entrada que protege la ventaja competitiva y el liderazgo de Haribo.

Sin embargo, la especialización no está exenta de riesgos. Si las gominolas dejan de estar de moda o pierden el favor del cliente, todo el negocio se resiente. Y este modelo es más sensible a cambios regulatorios, como la reciente obligatoriedad de usar colorantes naturales en Estados Unidos.

Como contrapeso a la especialización, el fabricante alemán ha optado por la diversificación geográfica, cuyo corolario es una estructura descentralizada que permite a sus filiales adaptar productos y envases a los gustos de cada país. En Suecia o Dinamarca, Haribo produce sabores más intensos de regaliz; en Turquía, sus gominolas cuentan con certificación halal; y en Estados Unidos ha incrementado la proporción de ositos de frambuesa en sus bolsas. 

La presencia de fábricas de Haribo en 16 países, entre ellos España, Alemania, Turquía, Estados Unidos y Brasil, también le ha permitido mitigar los riesgos de guerra arancelaria y conflictos internacionales. "Esta estructura descentralizada es muy ágil a la hora de adaptarse a los diferentes mercados", reconoce Christian Bahlmann, vicepresidente sénior de Comunicación Global en Haribo, en declaraciones para The Wall Street Journal.

El fabricante líder de caramelo blando también cuenta con una buena diversificación por canales: sus ventas se reparten a partes iguales entre el canal Impulso (supermercados, tiendas de conveniencia, etc.) y el canal Horeca, precisa Carlos Pérez, director Comercial y de Marketing de Haribo España.

La marca de distribuidor (MDD), que ha estrechado el espacio de los fabricantes en otras categorías, no parece haber restado impulso a Haribo: en 2023, el último año disponible, la filial española facturó 208,5 millones de euros, un 23,9% más que el ejercicio anterior. La filial británica creció un 7,7% hasta los 270,8 millones de libras en 2024. Parte de la explicación se encuentra en los factores arriba mencionados.