"No por reducir el volumen de ventas el negocio va peor: hemos multiplicado el Ebit por cuatro en cinco años, y seguiremos en esta línea", ha defendido Francesc Pallarès, director ejecutivo comercial de Transgourmet Ibérica, durante su intervención en el 30º Congreso de Marketing de Aecoc celebrado en Madrid.

La filial española del grupo suizo Transgourmet, que cerró el último ejercicio con una caída del 2,7% en ventas hasta los 1.220 millones de euros, atraviesa una profunda transformación por la que ha renunciado a la restauración organizada y al comercio mayorista para enfocarse en la hostelería independiente y el retail de proximidad.

Su negocio se contrae, pero, como señala Pallarès, los parámetros financieros mejoran: el Ebitda crece y el beneficio neto avanzó un 15% hasta los 24,3 millones de euros en el último año.

El nuevo foco del negocio ha obligado a Transgourmet Ibérica a deshacerse de clientes relevantes —restauración organizada y comercio mayorista sumaban 200 millones hasta hace pocos años—, pero ha adquirido otros que le han permitido impulsar su rentabilidad.

De mayorista a socio estratégico

El grupo suizo Transgourmet adquirió Grupo Miquel, antecedente de la actual Transgourmet Ibérica, en 2021 con la intención de acelerar la concentración de la distribución a Horeca, en línea con lo que ya ha sucedido en otros países europeos.

Al prescindir de la restauración organizada y concentrarse en la hostelería independiente con especial énfasis en los restaurantes, Transgourmet Ibérica ha transformado sus prestaciones para ofrecer "un servicio con relación personal a un precio adecuado", explica Pallarès. "La restauración organizada, en realidad, sólo necesitaba logística: nosotros queremos ofrecer algo más".

Transgourmet Ibérica atiende a este canal desde una extensa red de 70 cash&carry y cinco plataformas logísticas propias que suman 141.000 metros cuadrados. Dispone, además, de tres centros externalizados, 13 operadores de cross-docking y una flota de 317 camiones propios, 371 comerciales de calle y 18 agentes de televenta.

"Nuestro negocio de Horeca se basa en la confianza: entendemos al cliente, nos adaptamos a sus necesidades y no le complicamos la operativa", subraya el director comercial.

En total, Transgourmet Ibérica cubre el 70% del territorio nacional y factura 654 millones de euros en este canal.

Retail de proximidad: pocos metros, más capilaridad

En el ámbito del retail, la gran palanca de crecimiento de Transgourmet Ibérica es el formato de supermercados pequeños, de menos de 300 metros cuadrados, que se han beneficiado del auge reciente de la proximidad.

En el último año, este canal crece en España un 1,5%, dos décimas más que los supermercados medios y sólo por detrás del supermercado grande.

Transgourmet ha encontrado aquí su espacio: opera con 582 tiendas Suma y Spar, 204 Proxim y da servicio a 2.592 supermercados independientes. En el último año, sus ventas minoristas ascendieron a 581 millones de euros.

El tercer operador de franquicias de retail en España

Ranking de franquiciadores de retail en España.

Entre 2019 y 2024, Transgourmet Ibérica ha pasado de ser el sexto operador en franquicia a ocupar la tercera posición. El impulso se explica en parte por la ampliación de la cobertura que brinda la compañía que brinda a sus franquiciados.

"Si antes vendíamos cajas, ahora ofrecemos servicios: tecnología y apoyo comercial, sobre todo", afirma Pallarès.

En función de su ubicación, las tiendas de Transgourmet responden a cuatro perfiles: zonas residenciales, con surtidos adaptados en función de que viva más gente mayor, joven o internacional; turismo, donde se da más espacio a referencias de bebidas o relacionadas con la playa (gafas de buceo, etc.); oficinas, con amplia oferta de comida para llevar; y entornos escolares. con más presencia de panadería, caramelos y productos de impulso.

La clave del éxito, sostiene el directivo catalán, radica en la flexibilidad y el conocimiento del cliente.

Un surtido grande pero, ¿optimizado?

El catálogo de la compañía alcanza las 14.000 referencias a tarvés de más de 1.800 proveedores. "¿Estamos optimizados? Seguramente no; debe sobrar y faltar mucho. Tenemos trabajo por delante; debemos dialogar con los fabricantes para decirles lo que necesitamos", señala el ejecutivo.

La adaptación regional es fundamental: lo que funciona en Canarias puede no tener sentido en Cataluña. Para responder con agilidad, la compañía ha reforzado su cobertura logística y prepara nuevas aperturas: este año sumará seis nuevos cash&carry y 150 franquicias bajo la enseña Suma.

También incorporará 100 representantes comerciales y trabaja ya en nuevas adquisiciones. El grupo inaugurará nuevos centros logísticos en Mercabarna (Barcelona), Fuerteventura (Las Palmas) y Leganés (Madrid), que sumarán seis junto con su reciente apertura en Mallorca y los dos centros adquiridos al operador balear Moyà Saus.

Un modelo en expansión

Transgourmet no oculta su ambición. La compañía está peinando el mercado para comprar distribuidores especializados en Horeca y seguir ampliando su presencia en nuestro país.

"Queremos crecer en lo que hacemos bien: servicio, cercanía, ultrafrescos y conveniencia", resume Pallarès.