Paco Fernández Reguero

| Franquicia: desequilibrio entre las partes | -

Franquicia: desequilibrio entre las partes
Franquicia: desequilibrio entre las partes

Soy un firme defensor de los valores positivos de la franquicia y de su importancia para revitalizar el tejido productivo, pero esto no quita a que perciba un cierto desequilibrio entre las partes y que en muchos casos perjudique al franquiciado.

Los objetivos del franquiciador y franquiciado no son los mismos. El franquiciador se fija en el desarrollo de su marca y en la rentabilidad de su negocio bajo los parámetros de mínimo coste y riesgo. El franquiciado, en muchas ocasiones, lo que desea es tener un negocio propio que le procure su sustento y para ello se deja guiar por un “experto” (el franquiciador). Así que el franquiciador se apoyará en las capacidades -financieras y esfuerzo personal- de multitud de emprendedores para conseguir sus objetivos y que en muchas ocasiones no habría sido capaz de conseguir de motu propio o por el crecimiento orgánico con medios propios. Hay empresas franquiciadoras que bajo sus parámetros de explotación y medios financieros propios no son capaces de hacer llegar al mercado unos productos competitivos, pero que amparados bajo el paraguas de sus franquiciados sí.

Algunos emprendedores se enfrentan a la aventura de la franquicia con más ánimo que conocimiento y se dejan “engatusar” por los equipos de expansión de los franquiciadores. El mejor franquiciador es el que te emboca hacia un negocio rentable y si al final el negocio fue un fiasco él asume parte del coste del error, y no como habitualmente ocurre que es el franquiciado quien carga con todo el “desastre”.

El proceso normal -en distribución alimentaria que es donde me muevo profesionalmente- es que el expansionista de la enseña franquiciadora te muestre el potencial de mercado que podrías alcanzar con su marca en el local comercial seleccionado (un estudio de mercado). Luego, con las variables propias de explotación internas y externas se monta el plan de negocio que indicará la rentabilidad prevista del proyecto y las vías para su financiación y recuperación de la inversión. Durante este período el franquiciador, antes de la aceptación, tendrá que hacer llegar el borrador del contrato de franquicia para su revisión por el franquiciado o sus asesores. En los contratos de franquicia, al menos, se harán constar los valores que la marca, el saber hacer del franquiciador y su asistencia le proporcionarán al futuro franquiciado, además de cómo se resolverán los conflictos que surjan en la relación.

Los contratos de franquicia son de parte, redactados por el franquiciador, así que hay que intentar durante el período de negociación equilibrar la carga. Si como futuro franquiciado hay cláusulas que aunque legales (amparadas por la Ley) las consideras abusivas, no firmes con ese franquiciador y búscate otra enseña. No todo es el plan económico previo realizado, sino que para alcanzar el éxito son necesarias condiciones adecuadas a largo plazo.

Piensa que cuando te franquicias estarás en manos de tu franquiciador durante un largo período de tiempo y que durante éste el mercado no dejará de cambiar. El franquiciado es quien en última instancia se encuentra frente al mercado, a merced de sus envites, y que el franquiciador siempre estará velando porque a él le salgan sus números y de paso si puede los tuyos. Si el franquiciador tiene falta de liquidez, exigirá acortar los plazos de pago al franquiciado. Si el franquiciador no alcanza la rentabilidad esperada, subirá sus precios de cesión acortando los márgenes del franquiciado.

El desequilibrio del que hablaba es patente cuando los objetivos de ventas y márgenes no se consiguen, pese a la recomendación del franquiciador de abrir el negocio en la ubicación seleccionada. El franquiciador, por supuesto, en el contrato no te aseguró ni las ventas del estudio de mercado ni los ingresos por márgenes, y es ahora en el desastre cuando el franquiciado se encuentra sólo, el franquiciador se aleja del mismo y exige la ejecución de los avales y garantías comprometidos.

Y aquí ¿quién protege al franquiciado?
Si el franquiciador te guió y recomendó la apertura de tu tienda, debe correr contigo los riesgos de la toma de una mala decisión, especialmente si ésta se produce en el primer año de la explotación.

¿A qué espera el legislador?

P.D.: Recomendación: Si te vas a franquiciar ponte en manos de asesores expertos en el sector donde te vayas a desarrollar y no te dejes guiar sólo por las recomendaciones del franquiciador. 

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