Juan Roig, el presidente de Mercadona, se prodiga poco en apariciones públicas, pero se expresa con claridad meridiana cuando lo hace.

En su comparecencia durante el 40º Congreso de Gran Consumo de Aecoc, celebrado en el Roig Arena de Valencia, Roig ha tomado la palabra para reivindicar el papel de los empresarios en la sociedad. 

El directivo valenciano ha instado a sus colegas a perder los complejos y explicar su necesaria contribución al bienestar general de la sociedad. "Debemos salir del armario, y de forma natural. Nosotros somos referentes; no nos podemos quejar si no tenemos orgullo y nos escondemos. Debemos ser conscientes, somos los que podemos cambiar el mundo", ha defendido en la mañana del miércoles ante el auditorio del Roig Arena, abarrotado de 1.500 profesionales, emprendedores y directivos del sector.

"Si queremos pagar buenos salarios, si queremos pagar más impuestos y elevar la productividad, tenemos que ganar dinero", ha añadido. "La gente quiere escucharnos".

El empresario y la empresa en la sociedad

Parafraseando a John Fitzgerald Kennedy, Roig ha instado a los empresarios a "no pensar en qué puede hacer España por mí, sino qué puedo hacer yo por España". El dueño de Mercadona ha defendido así la misión del empresario, que empieza con ser sostenible: es decir, con tener beneficios.

"A los empresarios les da vergüenza decir cuánto ganan, pero esto es tan necesario como comer: malo si es lo único y se practica en exceso, pero indispensable. Si tu principal propósito es el beneficio no saldrá bien, pero ganar dinero es indispensable", ha subrayado. 

"Si no ganamos dinero, ¿cómo vamos a satisfacer al trabajador, cómo vamos a subirle el sueldo, a reinvertir, a pagar a los proveedores, los impuestos, etc.? El problema no es pagar impuestos, sino cómo se gestionan. Si las empresas generan beneficios hay empleo; si hay empleo, hay riqueza; y si sabemos gestionarla, hay bienestar. Esto último no nos toca a nosotros, aunque sí podemos exigir que se gestione bien", ha abundado.

Roig ha caracterizado la labor del empresario como la de una persona que detecta una necesidad insatisfecha en la sociedad y está dispuesta a asumir riesgos para saciarla. Este es el caso, por ejemplo, del creador de Chupa-chups, ha indicado Roig, que detectó una necesidad en la incomodidad de comer caramelos (posibilidad de mancharse, imposibilidad de sacarlos de la boca) y les añadió un palo: así nació una idea millonaria que en 2006 fue adquirida por la multinacional italoneerlandesa Perfertti Van Melle.

"Grandes o pequeños, todos formamos parte del mismo gremio y nos jugamos algo que no nos garantiza nadie: ¿Entrarán clientes mañana a mi tienda? ¿Me comprarán mis productos las demás empresas?".

"Si quieres seguridad, en la empresa no puedes estar. Si te gusta el riesgo, sí, hasta cierto punto", ha bromeado. "Cuando aciertas y tienes éxito te dicen que eres un crack; antes, que eres un loco".

Mercadona: de la guerra con los fabricantes a la guerra por la calidad

El gran éxito de Roig, claro, es Mercadona: una cadena que aglutina en torno al 30% de cuota de mercado y que llega a casi todos los hogares españoles con más del 90% de penetración.

Uno de los pilares de su filosofía ha sido siempre colocar al cliente en el centro. En palabras de Roig: "Al cliente lo llamamos el jefe porque es quien tiene el poder de vida o muerte sobre la empresa. Este es nuestro faro".

Después del cliente está el trabajador; a continuación, el proveedor; luego, la sociedad; y finalmente el capital. "Se trata de cinco elementos consecutivos: los cinco son igual de importantes, pero hay que ordenarlos".

En lo que respecta al cliente, el enfoque de Mercadona ha virado en los últimos años desde la capacidad de elegir a "hacer que el cliente acierte siempre".

Roig lo ilustra con un ejemplo: "De la misma manera que cuando vas al médico le dices que te duele el pie o la muela, pero no le das la solución —que puede ir de un empaste a una aspirina—, nosotros proponemos. El cliente quiere llenarse el estómago y cubrir sus necesidades de aseo personal y del hogar, pero, ¿cómo? Ahí entra nuestra propuesta, que pasa por la seguridad alimentaria, la calidad, el servicio, el surtido y el presupuesto".

Esto explica el cambio de modelo de Mercadona. En un principio, la enseña valenciana compraba a los fabricantes y dejaba que el cliente eligiera en sus estanterías.

Ahora se trata de que el cliente "acierte en lo que escoge". "Un día nos dimos cuenta de que nuestra guerra no estaba contra los proveedores sino en la calidad y cambiamos el discurso. Calidad, calidad y calidad y sobre todo calidad".

"Nuestro trabajo consiste en ofrecer gran calidad, con un surtido eficaz que cubra todas las necesidades; no podemos tener todos los productos. Si esto fuera así, de aceite de oliva tendríamos 100.000 productos distintos. Hay que seleccionar el surtido que consideramos mejor para el jefe, para el trabajador, para el proveedor, para la sociedad y para el capital".

Parte de este modelo con menos referencias pero más optimizadas en precio y calidad es la nueva relación con los proveedores, que la cadena llama "interproveedores", 2.000 fabricantes "de confianza" que son "especialistas en lo que hacen", en palabras de Roig.

"Cuando vienen distribuidores internacionales nos piden si les podríamos dar nuestros proveedores, pero nosotros preferimos que no; empezarían a pedirles cosas raras y se descentrarían", confiesa el directivo.

"Nos está costando ser portugueses", ha reconocido Juan Roig

Además de esto, Roig ha defendido que se debe "cuidar muy bien al trabajador", motivo por el cual Mercadona paga a sus empleados por encima de convenio. "El que debe satisfacer al cliente, al proveedor y a la sociedad es el trabajador, que debe estar satisfecho y comprometido con la empresa. Estoy muy orgulloso de los 120.000 trabajadores que tenemos, que no son sólo manos: son corazón y cerebro".

En lo que respecta a la expansión de la cadena en Portugal, Roig ha confesado que "les está costando ser portugueses". El dueño de Mercadona ha reconocido que es imprescindible adaptarse con humildad a los gustos del país vecino, al que a menudo "no se ha tratado de igual a igual" en España, pero confía en seguir creciendo junto a sus trabajadores y proveedores, con los que ha reconocido sentirse muy contento.

El directivo también ha vuelto a insistir en el 'listo para comer', una tendencia que no dejará de acrecentarse en el futuro. "Antes vendíamos muchas materias primas para que el jefe las cocine en casa; ahora, cada vez más, vendemos el producto listo para comer. Y de ahí que puede que a mitad de siglo no haya casi cocinas. Si nuestras tatarabuelas hubieran tenido la tecnología que hoy tenemos, tampoco hubieran cocinado".

"Hoy no nos imaginamos fregando en una tabla porque tenemos lavadora y secadora; lo mismo sucederá con la cocina", ha insistido.

Juan Roig, toda una vida junto a Aecoc

El dueño de Mercadona no ha dejado pasar la ocasión de recordar los inicios de Aecoc, asociación que tiene la particularidad de reunir en su seno a fabricantes y distribuidores de gran consumo. 

El proyecto pionero, iniciado por José María Bonmatí junto a Federico Riera Marsá y él mismo, ha logrado mantener un "equilibrio inestable entre fabricantes y distribuidores".

"No hay en el mundo una asociación mejor que esta. Si no existiese, habría que crearla", ha celebrado Roig. "Aquí estamos todos los que luego en la calle (en las negociaciones) nos pegamos, pero dentro nos tratamos como seres humanos".

Roig también se ha referido a las "grandes sinergias entre empresas y a nivel de país" que ha facilitado la patronal, entre las que se encuentran la estandarización de pallets en la medida 80x1x20; las etiquetas con código de barras; los sistemas EDI para intercambio electrónico de datos y el asesoramiento y lobby en materia de legislación.

El trabajo, sin embargo, continúa. Aecoc es hoy una asociación con más de 100 trabajadores en plantilla, 60 millones de euros en caja y la capacidad para influir en iniciativas como el nuevo sistema de depósito, devolución y retorno de envases (SDDR).