Los supermercados descuento, como Lidl o Aldi, tienen en Francia "techo de cristal" que deja en evidencia su cuota de mercado del 11,6% en 2025 respecto al 11,7% de 2003, según datos de Worldpanel que analiza el popular periodista francés especialista en retail, Olivier Dauvers.

Para Dauvers, "aunque la metodología ha evolucionado con los años, la lección es clara: el descuento fuerte no crece". En su opinión, hay algunos casos (como Dia, adquirida por Carrefour), en que "los supermercados se han reconfigurado como tiendas de conveniencia tradicionales, abandonando así el canal de descuento". "Pero la principal explicación reside en que existe un techo de cristal para el descuento, es decir, la proporción de clientes dispuestos a sacrificar la gama de productos, los servicios y la experiencia de compra (considerada la expresión del concepto en su sentido más amplio) no es extensible. E incluso menor de lo imaginado… Porque el descuento es un canal excluyente", afirma. 

Este experto incide en esta idea recordando que los clientes de estas tiendas "deben aceptar una gama de productos limitada y superficial, compuesta en un 90% por marcas genéricas (a pesar de los esfuerzos de los minoristas)" así como "la falta de mostradores de servicio". Y, por último, "deben soportar una experiencia que, con demasiada frecuencia, sigue careciendo de calidad. A cambio, el cliente obtiene objetivamente la mejor relación calidad-precio posible", subraya. 

Por lo tanto, Dauvers, asegura que "comprar en una tienda de descuento implica hacer sacrificios". "Es por eso que la penetración de mercado y, aún más, la frecuencia de compra de Lidl y tiendas similares son menores. Y también por eso los clientes se van a otros lugares. Prueba de ello es el bajísimo porcentaje de alimentos vendidos: menos del 14% para Lidl y menos del 10% para Aldi, ¡mientras que Leclerc supera el 36%!", señala.

"En este contexto, Lidl Francia controla el mercado más que nunca. Y es también por eso que, en mi opinión, no hay espacio para tres jugadores. Y no lograr aumentar la cuota de mercado, sofocando a sus competidores (en primer lugar, Aldi Francia) es la única estrategia ganadora para Lidl", añade apuntando a la posible "salida de Aldi del mercado francés, harta de perder dinero en el país". "Con la mitad de sus puntos de venta geográficamente compatibles con Lidl, la empresa alemana puede aspirar a controlar la gran mayoría de la red de distribución: aproximadamente el 10% del 12% de cuota de mercado. Esto, por cierto, aliviará la feroz competencia que suelen mantener Lidl y Aldi, ¡hasta el último céntimo!", concluye Dauvers.

En respuesta a este comentario del periodista, François Debeaud, ejecutivo de Distribución Minorista y Alimentaria, matiza la idea de un techo estructural: "Si nos fijamos en Alemania, Aldi y Lidl representan casi la mitad del mercado alimentario. En el Reino Unido, su crecimiento durante quince años ha transformado por completo el panorama. En este contexto, es difícil hablar de un límite estructural. En mi opinión, la resistencia francesa se debe a algo más específico: la fortaleza histórica de los hipermercados, y especialmente la capacidad de Leclerc e Intermarché de 'internalizar' una parte significativa de su promesa de precio a través de sus marcas blancas. Lo que también resulta sorprendente es que el modelo avanza en ciclos, precisamente durante los períodos de presión sobre el poder adquisitivo. Y estos cambios rara vez han sido reversibles. La verdadera pregunta quizá no sea un techo, sino la velocidad a la que el modelo se adapta a las características específicas de cada mercado. El descuento sigue siendo uno de los sectores más instructivos del comercio minorista europeo".

A ello, Olivier Dauvers responde: "Exactamente. Precisamente porque la sociología local (en Alemania o el Reino Unido) no es la misma, no debemos comparar estos mercados. El factor subyacente del consumo siempre es la sociología".