Las franquicias de alimentación, apoyadas en la proximidad, la flexibilidad y el respaldo continuo, se consolidan como una opción real y sostenible para emprendedores que buscan crecer de la mano de grandes marcas. Esta fue una de las principales conclusiones de la jornada "Franquiciar en supermercados: oportunidad real en mercados de proximidad", organizada por FRS - Food Retail & Service en el marco de la segunda edición de FIS (Franchise Innovation Summit), que se celebra los días 15 y 16 de octubre en el Estadio Riyadh Air Metropolitano de Madrid.

El encuentro, moderado por Mar Calderón, directora de FRS - Food Retail & Service, reunió a representantes de las principales cadenas de distribución alimentaria en España, quienes compartieron su visión sobre el presente y el futuro de este modelo de negocio. La jornada arrancó con una intervención a cargo de Carlos Azofra, CEO Editor de Infocap (FRS), quien presentó diez claves de la nueva era de la franquicia de supermercados. Durante su exposición, destacó que “se trata de un sector que ha alcanzado la madurez, ha sabido adaptarse a las nuevas demandas de proximidad, conveniencia y sostenibilidad, y que continúa ofreciendo grandes oportunidades para los emprendedores”.

En la mesa redonda participaron Juan Morales, director de Franquicias de Alcampo; Jesús Bermejo, director de Franquicias de Carrefour España; Alberto Cañas, director de Franquicias de Eroski; y Manoli Peña, directora de Franquicias de Dia España. A lo largo del debate, se abordaron cuestiones clave como el perfil del franquiciado ideal, la rentabilidad del modelo, la evolución del supermercado de proximidad, la digitalización, el auge de las marcas propias y la integración de criterios sostenibles.

Perfil del franquiciado: compromiso, actitud y cercanía

El modelo de franquicia ha evolucionado con el tiempo, y con él, también el perfil del franquiciado. Si bien la inversión sigue siendo un factor importante, hoy las enseñas valoran especialmente la actitud, la implicación y el conocimiento del entorno local. "Buscamos en nuestros perfiles franquiciados socios que compartan nuestros valores y atributos y los defiendan frente a los clientes", explicó Juan Morales. "Queremos una relación de socios partners, donde compartimos experiencias y aprendemos también de ellos", agregó.

En Eroski, este enfoque se traduce en una conexión inherente a los valores cooperativos: "Lo que buscamos son personas que entiendan el valor consumidor y que compartan la respuesta social". En opinión de Alberto Cañas, "podríamos hablar en realidad de un perfil muy multiperfil", por las transformaciones que se han ido produciendo con el paso de los años y que "nos han obligado también a nosotros a tener que adaptarnos a todas esas formas nuevas de invertir y trabajar", explicó. En todo caso, el directivo dejó claro que "para nosotros, son una tienda más del grupo; de hecho, casi un 45% de nuestros puntos de venta son franquiciados".

Dia, por su parte, apuesta decididamente por la proximidad y perfiles comprometidos con la comunidad y el entorno en el que se encuentran. Manoli Peña destacó además el papel creciente de la mujer emprendedora: "El 53% de nuestras franquicias han sido puestas en marcha por mujeres", y recalcó que "nos funciona muy bien el perfil interno, la gente que ya conoce la empresa y apuesta desde dentro por el emprendimiento".

Jesús Bermejo coincidió en la importancia del compromiso personal: "Ha de ser alguien con vocación de comercio, que sepa hablar con los clientes y que le guste lo que hace", aseveró.

Tres pilares del éxito: apoyo, adaptación y crecimiento

La propuesta de valor que ofrecen las grandes enseñas a sus franquiciados se basa en tres pilares: acompañamiento, flexibilidad y posibilidades reales de crecimiento. "El acompañamiento es clave", apuntó Manoli Peña. En este sentido, la directiva subrayó que "en Dia damos la posibilidad de financiar el 100% del stock inicial y ofrecemos una evolución real hacia el multifranquiciado. Hoy, uno de cada tres franquiciados de Dia gestiona más de una tienda".

Desde Alcampo, Juan Morales destacó su modelo multiformato como un factor diferenciador: "Podemos ofrecer desde tiendas de ultraproximidad hasta hipermercados. La clave está en adaptarse al entorno, y eso solo se logra con flexibilidad".

Carrefour también permite una elevada adaptación local: "Ofrecemos al franquiciado la capacidad de ajustar surtido y precios a las necesidades reales de cada zona", explicó Jesús Bermejo.

En el caso de Eroski, Alberto Cañas quiso hacer hincapié en que el acompañamiento también se extiende -y especialmente- a los momentos difíciles, un principio compartido por todos los participantes: "En las maduras todos somos felices, pero es en las duras donde hay que estar", reconoció el directivo. "Hay que fijar la línea de ventas en un sitio adecuado y dar apoyo con un plan de viabilidad robusto; la mayoría de las veces sale bien, y cuando no es así hay que apostar", resumió.

La proximidad como eje estratégico

La consolidación del supermercado de proximidad es, para todos los ponentes, una tendencia ya irreversible. Lejos de competir frontalmente con los grandes formatos, este modelo se impone como respuesta a la demanda de conveniencia y cercanía por parte del consumidor.

"La gente busca lo rápido, lo cómodo y el futuro pasa por los distintos formatos de proximidad", apuntó Jesús Bermejo. En esta misma línea, Juan Morales defendió un enfoque de "zonas de vida" donde distintos formatos se integran adaptándose a los diferentes perfiles del cliente: "La inmediatez te lleva cerca del cliente y representa una gran oportunidad", apuntó.

En el caso de Dia, cuya red de franquicias representa ya el 66% de sus tiendas, Manoli Peña resaltó el papel estratégico que desempeña la proximidad en su modelo, con 93 establecimientos ubicados en municipios de menos de 2.500 habitantes: "Nadie mejor que un franquiciado local para entender las necesidades locales", remarcó.

En cuanto a la rentabilidad, los responsables coincidieron en que no existe una fórmula única, ya que depende de múltiples factores como el tamaño del local, el coste de alquiler o el surtido. Sin embargo, todos subrayaron la necesidad de que el modelo sea sostenible para ambas partes. "La franquicia ha de ser un win-win, porque si no gana el franquiciado, no ganamos nosotros", afirmó Jesús Bermejo. "Es preciso pensar en una renta justa".

Manoli Peña sostuvo que "hay que asegurar la rentabilidad óptima al franquiciado, porque esto es un negocio" y añadió que "con la opción del multifranquiciado, en Dia damos la oportunidad de crecer; al disponer más de una tienda, lógicamente la rentabilidad se incrementa". Por su parte, Juan Morales recalcó la importancia de "encontrar el equilibrio justo y del acompañamiento, una vez más, en la gestión".

Marca propia, sostenibilidad y digitalización

El auge de la marca de distribuidor (MDD) fue valorado de forma muy positiva por todos los participantes. Coincidieron en que ya no se asocia solo a precios bajos, sino a productos de calidad con identidad propia: "Ayuda a fidelizar, a diferenciarse y refuerza el vínculo entre el cliente y la enseña", aseguraron.

Por lo que se refiere a la sostenibilidad, también hubo unanimidad al asegurar que es un factor interiorizado que "va mucho más allá de cumplir con la normativa". Todas las cadenas están comprometidas con su integración real en el negocio y recalcaron que "el franquiciado, por su cercanía, es clave para aplicar medidas sostenibles y trabajar con producto local".

En materia de digitalización, todas las enseñas coincidieron en que la innovación tecnológica se ha convertido en una palanca clave para optimizar la gestión de las tiendas y mejorar la experiencia del cliente, tanto en establecimientos propios como en franquiciados. "Aplicamos todas las herramientas tecnológicas también en nuestras franquicias, exactamente igual que en las tiendas propias. Si extrapolamos una innovación al franquiciado es porque está asegurada la rentabilidad. Y si alguien tiene que perder, que sea el franquiciador", afirmó con contundencia Manoli Peña, subrayando el compromiso de la compañía con sus socios.

Alcampo defendió que la tecnología debe estar siempre al servicio de la eficiencia del negocio. En este sentido, Juan Morales hizo referencia al canal online, advirtiendo que "tiene una rentabilidad comprometida y al franquiciado hay que darle siempre una salida que sea rentable", abriendo el debate sobre la viabilidad del ecommerce en el segmento alimentación.

Desde Carrefour, Jesús Bermejo ofreció una visión distinta: "Yo difiero. Creo que el ecommerce es fundamental y hay tiendas en las que representa hasta el 30% de las ventas a través de plataformas como Glovo y Uber Eats. Para nosotros es clave", explicó, señalando que algunas tiendas incluso operan con reposición nocturna para poder atender una alta demanda de pedidos digitales, con cifras de hasta 80 o 90 entregas en una noche.

Esta diversidad de enfoques refleja una realidad compartida: aunque el canal online en alimentación todavía representa una cuota limitada del mercado -en torno al 3% a nivel general-, su evolución será decisiva en los próximos años. En todo caso, todas las cadenas subrayaron que trabajan en una estrategia omnicanal que permita al franquiciado aprovechar los nuevos hábitos de consumo -con especiales "brotes verdes" en el quick commerce- sin poner en riesgo la rentabilidad de su modelo.

En esta línea, se destacó la necesidad de que el franquiciado cuente con herramientas digitales no solo para la venta online, sino también para mejorar la gestión interna, los procesos logísticos y la relación con el cliente: "Se trata de facilitarle la gestión para que pueda centrarse en lo más importante: atender al cliente con cercanía y calidad", apuntaron.

Al cierre de la jornada, los participantes coincidieron en que el supermercado franquiciado del futuro será más adaptado, más cómodo y más centrado en el cliente. La tecnología seguirá facilitando la gestión diaria del franquiciado, pero el factor humano seguirá siendo diferencial. "El mimo, el cariño y el cuidado son lo que nos diferencia, y el camino irá por ahí", concluyeron.

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(*) La información ampliada de esta mesa redonda estará disponible en el Especial Franquicias del próximo "Anuario Perspectivas" de FRS - Food Retail & Service.